Переговоры за минуту. Экспресс-курс делового общения

Такая позиция помогает оставаться на связи с другой стороной. Вы также сможете убедить других участников переговоров в действенности вашего подхода, так как он создает перспективу на развитие ситуации. Только так вероятность дальнейшего урегулирования конфликта возрастает. Другие методы здесь не работают. Когда стороны приходят к осознанию того, как важно постоянное взаимодействие, они начинают преодолевать свои разногласия.

Более того, само время может стать вашим союзником в разрешении спора. Почему? Многочисленные примеры из истории дипломатии доказывают, что отсутствие единого мнения у непримиримых лидеров противоположных сторон не означает полного краха переговоров. Надежду на разрешение конфликта может дать новый раунд с участием других представителей сторон. Нередко участие независимой третьей стороны или посредника позволяет найти выход, вывести переговорный процесс на новый уровень и достигнуть договоренностей.

20 О факторе власти в переговорах

Большинство из нас обладают большей властью, чем нам кажется.

В современном обществе репутация слова «власть» оказалась серьезно испорченной, так как большинство людей стали ассоциировать его с доминированием одной стороны или подавлением одной стороны другой. На самом деле само по себе слово не несет ни положительной, ни отрицательной смысловой нагрузки. Оно нейтрально и означает способность влиять на людей и ситуации. А вот что на самом деле плохо, так это злоупотребление властью.

Власть может оказывать как прямое, так и косвенное влияние на переговорный процесс, ведь иногда ее даже необязательно пускать в ход – достаточно, чтобы оппоненты знали, что она у вас есть.

Источником властных полномочий на переговорах могут быть:

● должность или административный ресурс. Занимая должность руководителя департамента закупок, вы можете влиять на работу всего департамента;

● знания или опыт. Знание само по себе не имеет властных характеристик, только применение знаний может дать определенную власть. Именно поэтому важно до начала переговоров изучить факты и статистику, выяснить цели другой стороны, обнаружить возможные для переговоров области интересов сторон и затем применить эти знания;

● репутация. Человек, который последователен в своих словах и поступках, вызывает доверие окружающих. Его репутация как человека, которому можно доверять, имеет власть на переговорах;

● полномочия поощрения и наказания. Тот, кто уполномочен принимать решения относительно повышения заработной платы, других рабочих и деловых преференций, обладает властью.

В действительности большинство из нас обладают большей властью, чем нам кажется. По мнению экспертов, существует взаимосвязь между нашим чувством уверенности в себе и количеством власти, которой, по нашему представлению, мы обладаем. Такую форму власти называют внутренней, и ее наличие часто становится решающим в непредвиденных и спорных ситуациях на переговорах.

Люди с высокой самооценкой на переговорах чувствуют себя раскованно. Они считают, что располагают достаточно большой свободой действий, а следовательно, и большей властью.

Эта закономерность действует и в обратном направлении – люди с низкой самооценкой чувствуют себя бессильными на переговорах и не дают себе реальных шансов на успех.

На переговорах вам могут пригодиться знания о некоторых характеристиках власти:

1. Очень редки случаи, когда только одна сторона обладает всей полнотой власти на переговорах. И если вы находитесь за столом переговоров, значит, вы уже имеете определенную власть над своими партнерами. От вас что-то хотят получить, значит, от вашего решения что-то зависит.

2. Власть может быть внешней, данной нам другими людьми, и внутренней, сила которой зависит от наших личных внутренних ресурсов, уверенности в себе и своих силах, мощи характера, чувства собственного достоинства и т. д. Как правило, именно демонстрация внутренней власти бывает определяющей во многих ситуациях.

3. Власть может быть реальной и кажущейся.

4. Власть имеет свою силу до того момента, пока это позволяют другие.

5. Власть – явление непостоянное и меняется с течением времени.

6. Во взаимоотношениях наибольшей властью обладает наименее заинтересованная сторона.