Переговоры за минуту. Экспресс-курс делового общения

Рассмотрим следующий пример. Группа участников эксперимента написала эссе на определенную тему. Исследователи намеренно негативно оценили работы некоторых участников, чем вызвали их раздражение и злость, в то время как работы других участников были оценены объективно. Далее участники эксперимента были разделены на пары для участия в онлайн-игре, в которой была поставлена задача анонимно распределить денежные средства между собой. Те, кто находился под влиянием злости, были склонны обманчиво преувеличить свою щедрость в отношении их партнера, чем те участники, которые изначально были эмоционально нейтральны. Злость снизила эмпатию участников, сделав их более эгоистичными по отношению к своему партнеру по игре.

Интересно, что злость и гнев, которые испытывали участники, не были связаны с личностями или самим переговорным процессом. Это значит, что злость, вызванная партнером, могла бы стать причиной еще более безнравственного поведения.

В целом описанное исследование транслирует нам ценностное значение паузы, остановки, передышки для того, чтобы дать эмоциям остыть, когда вы находитесь под их воздействием; и также призывает наших партнеров сделать то же самое, чтобы не совершить то, о чем позже они будут сожалеть.

23 О том, как преодолеть страх на переговорах

Страх – это нормальная реакция организма на ненормальную ситуацию

Страх – реакция человека на опасность. В переговорах это опасность потерять контроль над ходом переговоров, проиграть выгодную сделку, не суметь отстоять свою позицию. Однако можно и нужно побороть это неприятное чувство. Самое важное – не паниковать, ведь страх – нормальная реакция организма на ненормальную ситуацию.

Чтобы эту необычную ситуацию превратить в обычную, используется один из наиболее важных методов преодоления страха – репетиция переговоров вслух!

Да, вы не можете знать, что ответит партнер на ваше предложение, но в ваших силах предусмотреть возможные варианты развития событий и свою реакцию на них. Вы должны разработать своего рода алгоритм ваших действий, чтобы получить от делового общения максимум пользы.

Многие пренебрегают этим пунктом, не понимая, что такая подготовка – залог успеха на переговорах. И то, в какой степени нужно подготовиться, зависит только от вас, вашего понимания и желания достичь нужного результата.

Репетировать нужно обязательно! И особенно важно репетировать вслух! Не мысленно продумывать, а именно проговаривать вашу позицию. Это важно потому, что процессы мышления и говорения обрабатываются нашим мозгом по-разному. Мы не говорим потоком мыслей или сознания, описанным Дж. Джойсом в книге «Улисс», – мысли летят, мы не задумываемся над тем, как лучше их оформить и как они будут восприниматься другими, потому что это наши мысли, и они для нас, для нашего понимания того, что в эти доли секунды запечатлелось в сознании.

Для произнесения фразы мозг должен обработать мысль прежде, чем отправить ее в речевой центр. Ведь одну и ту же мысль можно выразить разными словами. Это могут быть слова, которые мы редко используем в речи, и их произнесение может потребовать от нас дополнительной концентрации. Когда мы впервые вслух отрабатываем переговорную позицию, нам может быть непривычно слышать те или иные слова, фразы, нам может не понравиться, как они звучат или какой эффект они могут вызвать.

Поэтому легче предусмотреть такие моменты заранее, чтобы в реальной ситуации не испытывать неприятные эмоции, мешающие нам быть результативными на переговорах.

Построение нужной фразы и ее произнесение в нужной эмоциональной тональности является дополнительным трудом для нас, а если в этот момент подключаются эмоции, например страх, то сложно рассчитывать на желаемый эффект от сказанного, так как произнесенная фраза будет звучать неубедительно, как будто мы сами сомневаемся в своих словах. Слова не произносятся сами собой в нужный момент, когда мы этого хотим, именно поэтому мы часто слышим: «У меня было так много идей и мыслей, но в нужный момент слова как будто вылетели из головы». Эта проблема свойственна практически любому возрасту, за исключением маленьких детей, у которых еще не развито чувство критического мышления.