Переговоры за минуту. Экспресс-курс делового общения

На одних моих первых крупных переговорах я, тогда еще молодой закупщик, потребовал снижения цены, обосновав это тем, что имею более привлекательные предложения от других поставщиков, и даже назвал количество таких предложений. Поставщик вежливо предложил мне принять одно из этих предложений, поскольку конкурировать с ними ему не представлялось возможным. На этом этапе наше общение прекратилось.

Проблема была в том, что я недостаточно изучил этот рынок и не знал, что размеры маржи здесь очень незначительны для всех поставщиков и поэтому было просто невозможно получить такие выгодные предложения, которые я озвучил на переговорах. Из-за неудачного блефа я потерял возможность работы с этим поставщиком.

Возможно, для кого-то такая ситуация не будет иметь серьезного значения, особенно если дальнейшее сотрудничество с этим поставщиком не планируется. В конце концов, другая сторона даже может быть готова к такого рода лжи. Однако эта ситуация имела значение лично для меня и заставила меня задуматься над эффективностью моей работы, поскольку в стратегическом и моральном плане я собственноручно отдал победу другой стороне. Именно поэтому я стал искать варианты действий, которые могли позволить быть честным, но в то же время не навредить моей профессиональной деятельности.

Существует несложный, но очень эффективный способ избежать соблазна использовать ложь в переговорах. Для этого необходимо пересмотреть и переформатировать ваши фактические действия еще до начала процесса переговоров. Глубокий смысл этого приема заключается в следующем: наш соблазн солгать чаще всего говорит о том, что реальность не соответствует нашим желаниям. Один вариант действий – представить другой стороне (и даже самому себе) искаженную реальность, то есть солгать. Более удачный вариант действий тот, который одновременно решает этическую и стратегическую проблему лжи, – это максимальное приближение реальности к нашим желаниям, чтобы можно было с легкостью поделиться реальным состоянием дел, не прибегая ко лжи.

Рассмотрим следующую ситуацию: вы находитесь в процессе поиска работы. Отправив некоторое время назад резюме в десять интересующих вас компаний, вы получили приглашение только одной из них и готовитесь к встрече. Вы продумываете стратегию ведения переговоров и в определенный момент понимаете, что если речь зайдет о ваших альтернативных предложениях, то вы при их реальном отсутствии и вашем желании приукрасить ситуацию будете выглядеть неубедительно или, что еще хуже, сконфуженно, если партнер почувствует неискренность в ваших словах.

Чтобы избежать такой ситуации, достаточно до встречи отправить резюме еще в несколько организаций и во время общения при ответе на вопрос сказать, что как раз ожидаете ответа относительно вашей кандидатуры от нескольких других компаний. Такой элементарный прием избавит вас от моральных переживаний и придаст уверенности в своих силах.

26 Об уступках в переговорах

Уступки – это то, как переговоры работают.

Некоторые представители переговорного сообщества считают понятие уступки – как и все действия, которые оно влечет за собой, – табу, так как для них оно означает капитуляцию, согласие отдать другой стороне то, что она хочет, или сделать то, что другая сторона желает. Сторонники концепции «победитель получает все» считают уступки проявлением слабости.

Однако более дальновидные представители переговорной науки делают серьезную ставку на механизм уступок, так как, по их мнению, это именно то, что позволяет переговорам идти вперед. Они глубоко убеждены, что секрет переговорного мастерства заключается в знании, когда и как применять нужные уступки, и это они подтверждают на практике.

Возьмем простой пример из рабочей ситуации, когда при планировании деловой встречи сторонам нужно договориться о месте ее проведения.

Как правило, возникает несколько вариантов бизнес-локации: у вас, у нас или на нейтральной территории – в ресторане или бизнес-центре. Как ни странно, большинство переговорщиков хотят проводить встречи на своей территории, не осознавая, что даже в таких незначительных моментах они теряют некоторые преимущества, и в первую очередь это возможность сослаться на ограниченность своих полномочий при принятии решения. Согласитесь, довольно-таки нелогично апеллировать к необходимости направить запрос начальству и ждать некоторое время, с учетом того, что это начальство находится в этом же здании, буквально в соседнем кабинете.

В процессе организации деловой встречи важное значение имеет даже высказанное другой стороной пожелание относительно места проведения переговоров.