Переговоры за минуту. Экспресс-курс делового общения

Эмпатия. Порой в женском разговоре можно услышать такую эмоциональную фразу: «Он совершенно лишен эмпатии!» Это не значит, что эмпатия чужда мужской части населения, но она определенно требует в мужчинах большего развития. Женщинам совсем нетрудно в нужной ситуации поставить себя на место партнера по переговорам, почувствовать себя «в чужой шкуре». Это очень важно, так как только благодаря эмпатии можно по-настоящему понять, какие мотивы движут другой стороной, и далее смоделировать свою деловую стратегию таким образом, чтобы деловые интересы обеих сторон были наилучшим образом удовлетворены.

Интуиция. Нам всем знакома фраза «доверяйте своей интуиции». Считается, что женщины способны обрабатывать сигналы, поступающие из мозгового центра, значительно эффективнее мужчин, а значит, они лучше улавливают посылаемые другой стороной невербальные сообщения. Эта «особая проводная связь» позволяет женщинам определять скрытые страхи и намерения, которые могут подорвать процесс заключения соглашения.

Сотрудничество. Некоторые ученые полагают, что женский мозг просто создан для сотрудничества благодаря большому количеству окситоцина – гормона, выступающего нейромедиатором в головном мозге. Женщинам в большей степени свойственно стремление к сотрудничеству, в результате которого заключаются взаимовыгодные соглашения.

Активное слушание. Научных доказательств того, что мужчины плохо слушают, нет, но, согласно мнению женщин, это соответствует истине. Женщины от природы умеют слушать и слышать, мыслить творчески и гибко, одновременно решать несколько задач.

Значит ли это, что самыми удачливыми переговорщиками являются женщины? Во многих ситуациях так и есть. И это экспериментально доказано. Было создано несколько рабочих групп из женщин и мужчин, которые работали в своих организациях на одном уровне. В процессе исследования выяснилось, что в среднем четыре женщины из шести, тогда как у мужчин лишь двое из шести, добились желаемых результатов в ходе переговоров. И этому есть объективные причины.

Все дело в психологических особенностях «слабого» пола. Женщины меньше заботятся о победе в споре. Они подсознательно думают о результате. В мужчинах, наоборот, очень развит соревновательный дух, мы хотим спорить, что зачастую мешает сосредоточиться на более важном. Не зря в древности основными достоинствами мужчин считались боевой дух, умение быть лидером. Для женщины приоритетными были и по сей день остаются навыки совместного ведения дел и сотрудничества. Безусловно, есть много успешных мужчин-переговорщиков и много неуспешных женщин-переговорщиков! Но те, кто изучает науку эффективных переговоров, чаще всего находят нужные для переговорщика качества в женщинах.

28 О культурных различиях в переговорах

Переговоры с представителями других культур – одни из самых непростых переговоров.

Переговоры с представителями других культур – одни из самых непростых переговоров, требующих масштабной подготовки, глубоких знаний и интуитивных действий. Как правило, нам легче общаться с представителями одной с нами культуры, так как нас объединяют общий менталитет и язык общения. Но когда партнером по переговорам становится представитель другой страны или даже континента, переговоры становятся своего рода вызовом как для начинающего переговорщика, так и для профессионала. Говоря языком переговорной науки, по другую сторону стола может оказаться как состязатель, так и сторонник компромисса; как подстройщик, так и уклонист – с другим менталитетом и другой, незнакомой нам культурой поведения. Для многих людей использование иностранного языка в качестве рабочего языка переговоров и общение при помощи переводчика также представляет определенные сложности.