Переговоры за минуту. Экспресс-курс делового общения

«Моя цена соответствует рыночным условиям. Это реальная сегодняшняя цена на этот продукт или услугу». Если ваши покупатели как следует готовятся к переговорам и делают «домашнее задание», то они знают, что вы говорите правду. И помните, что вы заслуживаете достойного вознаграждения.

Сделайте акцент на ценности вашего продукта или услуги, а не на цене. Покупатели платят за ценность, которую несет покупка. Продавайте ценностные характеристики и преимущества вашего товара.

Объясните покупателю, что вы бы рады помочь в этой ситуации, но не можете это сделать по вполне объяснимым причинам.

Однако бывают ситуации, когда действительно есть необходимость договариваться и вести торг о цене. Если это в ваших интересах, вы можете оставить себе такую возможность и снизить цену. Основной принцип здесь – сохранить лицо, не потерять уважение и доверие клиента. Это возможно, если вы сможете сохранить целостность ценовой структуры вашего товара. Вы можете сказать покупателю, что готовы снизить стоимость товара, но только при определенных условиях. Какие это могут быть условия?

Вы можете рассмотреть возможность скидки, если покупатель покупает больше чем одну единицу товара или если в товаре обнаружены недостатки или брак, о котором покупателю известно.

Реальной возможностью предоставить дискаунт является приобретение пакета товаров или услуг, например серии тренингов для сотрудников по программе «Основы переговорного мастерства». Для этого достаточно оставить заявку на сайте www.negotiationinaminute.com. Тот факт, что клиент приобретает пакет услуг, позволяет мне сделать скидку и сохранить лицо.

Оставьте у покупателя чувство удовлетворения

Что бы вы ни делали, помните, что ваша цель – создать у покупателя чувство удовлетворения. Как можно это сделать, не прибегая к снижению стоимости товара?

1. Будьте хорошим слушателем. Позвольте покупателю полностью высказаться относительно установленной стоимости, и вы почувствуете его признательность.

2. Помогите покупателю правильно воспринять стоимость товара при помощи разумного обоснования.

3. Продавайте уникальные качественные характеристики. Верьте в себя.

Главное препятствие, которое мешает продавцу получить желаемую цену, – страх отказа. Снижение цены – быстрый, но абсолютно невыгодный способ избежать этого страха. Наилучший способ – преодолеть страх при помощи повышения своих компетенций в технике ведения переговоров. Когда вы ведете переговоры со знанием дела, и вы, и ваш покупатель закроете сделку с чувством удовлетворения. В конечном счете ваша вера в себя, уверенность в ценности вашего продукта или услуги станут вашими неоспоримыми преимуществами в области деловых переговоров.

34 О трех типах руководителей

Прогрессивный руководитель несет прогрессивные изменения.

Порой у нас создается обманчивое впечатление о каких-либо вещах, процессах, людях. Наш мозг устроен так, что мы невольно формируем картинку происходящего, исходя из уже существующих в нашем сознании заготовок. Они, как жареные тосты, выпрыгивают из тостера в нужный момент. Это готовый вариант понимания, и он станет для нас единственным и не всегда верным, если мы не приложим усилия и не проанализируем все за и против. Данная схема работает во всех направлениях и областях, и профессиональная деятельность здесь – не исключение.

Именно поэтому, если кто-то занимает авторитетную должность, это не всегда значит, что человек эффективно выполняет свою работу.

Чтобы действительно на должном уровне выполнять свои рабочие обязанности, необходимо быть преданным делу лидером, который вдохновляет сотрудников на максимальный результат. Предлагаю вам рассмотреть основные различия между тремя типами руководителя от наименее эффективного типа к наиболее эффективному: босс – менеджер – лидер.

Босс