Переговоры за минуту. Экспресс-курс делового общения

Достаточно часто клиенты, подрядчики, контрагенты начинают переговоры, уже имея собственное, далеко не всегда позитивное мнение о другой стороне, ее мотивах и намерениях. Если другая сторона настаивает на более выгодном для себя варианте соглашения, ее считают жадной и нечестной. Однако обстоятельства бывают разные. Может быть, руководство компании не готово одобрить запрашиваемые условия или бюджетные ограничения вынуждают занимать непреклонную позицию. Психологи полагают, что людям свойственно видеть себя в более выгодном свете, чем других. Особенно часто это проявляется в конфликтных ситуациях. Именно поэтому так важно, чтобы вы могли убедительно обосновывать ваши требования в переговорах. Ваше начальное предложение, которое другая сторона сочтет крайне невыгодным для себя, может снизить или даже разрушить доверие между вами. Ваше предложение, основанное на серьезных аргументах, сохранит и, вероятнее всего, укрепит ваше доверие друг к другу.

Рассмотрим случай с автором, ведущим переговоры с литературным агентом относительно условий публикации его книги за рубежом. Агент сообщает, что его комиссия в международных сделках выше, чем в отечественных. Автора не устраивает такое объяснение, он расстроен и раздосадован. Ему кажется, что это хитрая уловка, чтобы выудить у него побольше комиссионных. Но агент объясняет свою позицию: свой процент от сделки ему придется разделить с литературным агентом другой страны. Таким образом, его чистая прибыль по международному контракту составит меньший процент по сравнению с отечественными сделками. И хотя данное объяснение, по сути, никак не затрагивает интересы автора, оно является комфортным фактором, который сглаживает острые углы, вызывает эмпатию и большее доверие автора.

Подведем итоги: максимизируем общую выгоду.

Уверенность в компетентности и «боевом характере» другой стороны позволяет переговорщикам при необходимости рисковать ради достижения общих целей и соблюдать договоренности в постоянно меняющейся социальной, экономической и политической среде. Доверие в переговорах приобретает первоочередное значение, когда ваш доход, безопасность и спокойствие зависят от мотивов и действий другой стороны. И, согласно приведенным стратегиям, переговорщики способны строить доверие, так необходимое для получения максимального общего выигрыша.

Развивайте ваши переговорные навыки и совершенствуйте ваше мастерство в заключении выгодных сделок!

32 О ловушках в продажах

Продажи – это тоже переговоры! Если вы чувствуете, что увлекаетесь погоней за выгодной ценой, проведите мозговой штурм.

Продажи – тоже переговоры! И в них как продавцы, так и покупатели нередко становятся жертвами общих когнитивных ошибок. Поделюсь с вами двумя наиболее распространенными ловушками, которые несут опасность для успешного завершения сделки.

Ловушка № 1. Завышенная стоимость объектов купли/продажи

Почему некоторые дома, квартиры быстро исчезают из списка недвижимости в базах объявлений, а другие не продаются месяцами и даже годами? Расположение и внешняя привлекательность, безусловно, играют свою роль, но существует ловушка, которая может помешать продавцу оформить сделку в желаемые сроки, – это завышение стоимости продаваемого имущества. Некоторые собственники, намереваясь продать недвижимость, не принимают во внимание объективные техники оценки. Они устанавливают значительно более высокую цену, чем есть на рынке. Эксперты называют это явление «феноменом собственника».

Данный феномен объясняет, что при продаже мы завышаем стоимость практически всего, чем владеем, и не имеет значения, насколько мелкая и незначительная эта вещь.

В одном эксперименте группу студентов разделили на две команды. Одной команде раздали обычные кружки, чтобы они их продали другой группе студентов. Однако в большинстве своем студенты-продавцы устанавливали на свой товар более высокую цену, чем студенты-покупатели были готовы заплатить.

«Феномен собственника» действительно может создать трудности продавцу. Чтобы не допустить такой ошибки, получите объективную оценку сторонних экспертов. Кроме этого, представьте, как вы будете себя чувствовать через несколько месяцев или год, когда сделка так и не состоится. Посмотрев на подобную перспективу развития событий, вы будете более рационально оценивать свое имущество.

Ловушка № 2. Чрезмерный акцент на цене объекта купли-продажи