Переговоры за минуту. Экспресс-курс делового общения

Путь к доверию: управляйте своей репутацией

В переговорах, как и в любой другой области, репутация всегда впереди нас. Плохая репутация может завернуть бизнес на старте, хорошая – поможет выйти из тупиковой ситуации. Эффективные переговорщики знают, что их репутация – незаменимый инструмент, который, без сомнений, является фактором переговоров. Рекомендации авторитетной третьей стороны, которая ручается за вас и подтверждает ваши компетенции, – весомый аргумент в вашу пользу на любых переговорах. Независимая третья сторона может предварительно, еще до начала переговоров, пообщаться с вашим потенциальным партнером или выступить на переговорах в качестве посредника. Референс-листы и сообщения средств массовой информации также станут наглядным доказательством вашего профессионализма.

Путь к доверию: сделайте вашу зависимость фактором переговоров

Чем больше мы зависим от кого-то, тем больше ищем доверия в переговорах с этим человеком. Нам свойственно мириться с психологическим дискомфортом, вызванным зависимостью от кого-то, при помощи веры в благонадежность того, от кого мы зависим. В психологии этот феномен описывается как «стокгольмский синдром». В переговорах доверие между сторонами будет расти, если они верят, что нуждаются друг в друге, чтобы решить свои индивидуальные задачи, и других вариантов действий для достижения своих целей у них нет.

Как переговорщик вы можете инициировать процесс построения доверия путем информирования другой стороны об уникальных выгодах, которые она получит в сотрудничестве с вами. Кроме этого, можно акцентировать внимание и на потерях, которые станут следствием неразрешенной ситуации. Эта техника может быть особенно полезна, когда у вас все меньше возможностей для выхода, а другие альтернативы слишком болезненны и затратны. Переговорщик, который чувствует, что в данной ситуации других ресурсов для решения проблемы у него нет, может довериться даже противнику.

Путь к доверию: делайте односторонние уступки

Переговоры с незнакомцами или противниками чаще всего становятся «переговорами по расчету», когда обе стороны тщательно просчитывают то, что они получают от каждой уступки, сделанной в пользу другой стороны. В противоположность этому переговоры, основанные на долгосрочном сотрудничестве, как правило, меньше сфокусированы на явном подсчете выигрыша и проигрыша. Тщательно продуманная односторонняя уступка может творить чудеса в вопросе доверия, так как она несет вместе с собой очевидное сообщение другой стороне о том, что вы рассматриваете ваше сотрудничество с позиции дружбы, для вас важна долгосрочная перспектива получения взаимной выгоды и сохранения взаимного доверия.

Реальная односторонняя уступка не требует никаких обязательств или ответных уступок от другой стороны. Такие уступки не должны быть рискованными или дорогостоящими для стороны, которая их делает. Но в то же время они должны иметь особую ценность для их получателя. К тому же, помимо доверия, уступки демонстрируют вашу компетентность в понимании ценностей другой стороны.

Путь к доверию: обязательно маркируйте ваши уступки

Мы знаем, что наши поступки говорят сами за себя, и зачастую они важнее слов. Однако в переговорах наши поступки, наши действия могут быть расценены неоднозначно. Уступки в переговорах являются действенным инструментом в построении доверия и могут стимулировать ответные шаги только в том случае, если получатель рассматривает их как уступки. Стороны переговоров часто склонны скептически относиться к уступкам другой стороны. Они легко обесценивают вклад друг друга, так как такое поведение освобождает их от моральных обязательств к ответным действиям. В результате многие уступки остаются незамеченными или непризнанными. Это может привести к недоразумению, обиде, применению жестких переговорных тактик и несговорчивому поведению ущемленной стороны.

Путь к доверию: мотивируйте ваши требования