Переговоры за минуту. Экспресс-курс делового общения

Как применять это правило. Узнавайте больше о предпочтениях людей. Ваша заинтересованность в том, что они любят и что им не нравится, говорит о вашей заботе, о том, что вам не все равно. Это помогает построить доверительные взаимоотношения. Делайте только искренние комплименты. Слова, которые идут не от сердца, пусты и ставятся под сомнение. Например, угощение коллег фруктами будет расценено как забота о здоровье и желание сделать приятное.

Правило № 5. Ваш авторитет

Люди хотят следовать за настоящими лидерами. Такие факторы, как занимаемая должность, дорогая одежда и престижная марка автомобиля, станут реальным свидетельством вашего благосостояния. Внешний облик только увеличивает вероятность того, что другие согласятся с вашими требованиями, даже если ваш авторитет не подкреплен официальными полномочиями.

Как применять это правило. Станьте экспертом в своей области. Демонстрируйте свою квалификацию и достижения в кругу других руководителей вашего уровня. Ваши компетенции, подтвержденные ведущими экспертами, значительно укрепят ваш авторитет.

Например, про вас скажут: «E. – высококвалифицированный специалист в области переговоров. Ему удалось заключить сделку с ведущей компанией горнодобывающей отрасли».

Правило № 6. Редкость

Данное правило гласит, что чем меньше чего-то в наличии, тем больше его ценность. Чем реже и необычнее этот предмет, тем больше людей хотят его получить.

Как применять это правило. Усиление уникальных качеств увеличит ощущение дефицитности. Например: «Это единственный магазин в городе, где можно подобрать любой спортивный инвентарь для зимних видов спорта».

Эти шесть нехитрых правил позволят вам лучше понимать других и себя, помогут вам построить взаимоотношения с партнерами и коллегами!

42 О том, как эффективно закрыть сделку

Установленные условия по сделке стимулируют не только уступки, но и творческое мышление сторон переговоров.

Хочу поделиться несколькими советами, которые помогут вам результативно вести переговоры и преодолевать трудности на пути успешного завершения коммерческой сделки.

Обсуждайте регламент переговорного процесса

Нам бывает трудно заключить сделку, потому что мы не в состоянии изначально договориться о деталях самого переговорного процесса. Прежде чем обсуждать конкретные вопросы относительно условий или критериев ваших переговоров, обсудите сначала, как будет проходить сам процесс переговоров. Каковы основные правила? Кто будет координировать встречу? Какие вопросы вы будете обсуждать и в каком порядке? Могу сказать по собственному опыту, что планирование переговорного процесса поможет вам избежать ложных предположений и ненужных иллюзий, а также позволит более эффективно и упорядоченно вести переговоры.

Устанавливайте ориентиры и сроки

Рекомендую при разработке переговорного процесса установить краткосрочные ориентиры, а также реалистичные и в то же время достаточно амбициозные сроки завершения сделки. Подумайте о ваших действиях в случае, если контрольные показатели и сроки не удастся соблюсти. Четко обсудите с другой стороной, есть ли необходимость в таком случае устанавливать новый график и смогут ли обе стороны его придерживаться.

Зачастую участники переговоров обеспокоены тем, что в условиях нехватки времени они вынуждены идти на уступки. Здесь следует помнить, что другая сторона в равной степени зависит от установленных сроков завершения сделки. И как показывает переговорная практика, установленные условия по сделке стимулируют не только уступки, но и творческое мышление обеих сторон переговоров.

Предусмотрите возможность краткосрочного тайм-аута в ходе переговоров

Если у вас есть подозрение, что закрытию сделки может помешать более привлекательное предложение со стороны конкурентов, постарайтесь воспользоваться переговорным тайм-аутом. Для этого вы можете обратиться к другой стороне с просьбой приостановить переговоры на определенный период времени (например, одну неделю), в течение которого она не будет рассматривать другие конкурентные предложения. Чтобы убедить другую сторону согласиться на подобную «заморозку» переговоров (так как она позволяет вам приостановить игру «на вашей подаче»), предложите ей другие формы неденежной выгоды. Это может быть сотрудничество с авторитетными сетевыми компаниями, крупными игроками рекламного бизнеса – все, что может заинтересовать партнера и настроить его на продолжение сотрудничества с вами.

43 О полезных вопросах самому себе