Переговоры за минуту. Экспресс-курс делового общения

Спроси у самого себя! Пора защититься от слишком сильного воздействия собственных эмоций.

В переговорах мы часто полагаемся на нашу интуицию. Однако существуют навыки, которые могут продвинуть наши переговорные способности за рамки интуитивных действий, они помогут нам перейти в область стратегического планирования переговорного процесса. Вот шесть вопросов, которые мы можем задать себе, чтобы защититься от слишком сильного воздействия собственных эмоций, а также использовать факторы эмпатии, владения информацией, внешних ресурсов и опыт переговорщика в качестве наших весомых активов на переговорах.

Что говорит вам язык тела?

Сделайте глубокий вдох, прислушайтесь к своим чувствам, отметьте для себя, что вы чувствуете. Если есть возможность, не проводите переговоры, когда вы голодны, рассержены, чувствуете себя одиноко или устало. Если возможно, планируйте переговоры в тот период дня, когда вы находитесь на пике деловой активности (например, утром, если вы жаворонок).

На кого и каким образом повлияет результат переговоров?

Принятие фактора воздействия на окружающих побуждает расширять фокус нашего внимания. Создайте список всех людей (помимо вас и вашего партнера по переговорам), чьи интересы могут быть затронуты, чтобы получить ясную картину относительно последствий обсуждаемого предложения.

Какой информацией вы располагаете?

Факты могут помочь вам принять взвешенное решение. Безусловно, в переговорах есть место интуиции, но, чтобы ваши переговоры проходили более эффективно, подходите к ним как к исследованию. Включайте ваше рациональное сознание при помощи фокуса на конкретной информации. Какие факты известны вам, а какими фактами о вас располагает другая сторона?

Как бы вы себя чувствовали на месте вашего партнера по переговорам?

Как часто бывает, что на переговорах мы полностью поглощены собственными интересами и практически не придаем значения интересам другой стороны! Хорошим способом изменить подобное восприятие и сдвинуть переговоры с мертвой точки является розыгрыш обратных ролей в тренировочной игре. Вы играете роль вашего партнера, а вашу роль разыгрывает другой человек. Поскольку для чистоты эксперимента вам придется оказаться в шкуре исполняемой вами роли, вы скорее поймете внутренние ощущения и мышление другой стороны, выслушивая вашу позицию в исполнении другого человека.

Какие ресурсы вам необходимы?

Понимание факта, что вы не можете все обо всем знать и готовы при необходимости обратиться за помощью, является признаком силы. Некоторые деловые предложения бывает трудно оценить из-за нехватки информации или опыта. Третья независимая сторона может владеть данными ресурсами. В некоторых переговорах решающую роль играет именно эта третья сторона – медиатор, который помогает участникам переговоров увидеть ценность переговорного процесса и поменять свои приоритеты.

Какие преимущества можно извлечь из опыта?

Взгляните на свою переговорную практику и спросите себя, были ли вы когда-либо в подобной ситуации. Есть ли что-то общее в ситуациях и каковы различия? Вспомните тот период, когда вы были наиболее успешны. Чтобы преуспеть, начинайте с одного или двух вопросов. Постепенно интервьюируя себя, вы станете чувствовать себя более комфортно и будете действовать более эффективно. По мере того как вы будете увеличивать количество вопросов, на которые вы подсознательно опираетесь, ваша эффективность также будет постепенно расти.

44 Об эмоциональном интеллекте

Сила эффективного переговорщика – в эмоциональном интеллекте!

Все, что связано с эмоциональной стороной жизнедеятельности человека, является сферой ответственности его эмоционального интеллекта. Он является «пунктом управления» восприятием своих и чужих эмоций, их контролем и оценкой.