Переговоры за минуту. Экспресс-курс делового общения

Третьей вершиной пятиугольника эмоционального интеллекта является внутренняя мотивация. Понятие «мотивация» в деловой сфере на слуху, и, как правило, речь идет о внешней мотивации, рабочими методами которой являются премиальные выплаты, общественное признание, повышение заработной платы, предоставление расширенного социального пакета, гибкий график работы и т. д. – все, что может получить сотрудник в качестве поощрения извне.

В отличие от внешней, внутренняя мотивация возникает не потому, что мы хотим получить денежное вознаграждение, признание окружающих или избежать чего-то нежелательного для себя, а потому что мы так хотим или нам так нравится.

Деятельность является внутренне мотивированной, если человек вовлекается в нее по желанию и стремлению своего внутреннего «я» без вмешательства каких-либо внешних факторов, если видит в ней возможность совершенствоваться и наращивать свой потенциал.

Если, говоря о своей деятельности, вы можете сказать «мне это интересно, это увлекательно, это приносит мне удовольствие и создает позитивное настроение», это значит, что работает ваша внутренняя мотивация. Именно эти внутренние позитивные эмоции являются тем необходимым ресурсом, чтобы наращивать свою эффективность в любой сфере.

Внутренне мотивированные люди ищут возможности для личностного роста, у них креативное мышление и пытливый ум. По сравнению с другими такие люди с большей долей вероятности способны оказаться «в потоке» – в том состоянии внутреннего удовлетворения, счастья в моменте времени, когда мы полностью вовлечены в какую-либо деятельность и способны легко и с высокой эффективностью применить свои знания и навыки на практике.

И хотя переговоры часто направлены на получение внешнего вознаграждения, именно внутренняя мотивация является отправной точкой в развитии профессионального переговорщика.

Эмпатия

Это четвертая вершина эмоционального интеллекта, она касается как внутреннего, так и внешнего мироощущения человека, поскольку выражается в способности сопереживать, понимать эмоции других людей и уметь дать обратную связь, донести свои сопереживания, мысли, идеи до другого человека. Проявление эмпатии является залогом эффективной коммуникации и прочным фундаментом для установления взаимного доверия.

Для переговорщика критически важно обладать данным чувством, поскольку оно позволяет смотреть на общую ситуацию не только с позиции своих интересов, но и со стороны ваших партнеров по переговорам. Удивительно, но факт, что в этой психологической сфере работает уже известный нам «принцип пирога». Цепочка ваших действий проста, но действенна: вы умеете проявлять эмпатию – ваши партнеры чувствуют ваше искреннее отношение и доверяют вам – вы находите совместные пути решения – круг ваших общих интересов расширяется – вы приходите к договоренностям не по одному вопросу, который изначально стоял на повестке дня, а рассматриваете целый комплекс взаимовыгодных соглашений. Таким образом эмпатия расширяет наши возможности на переговорах, позволяет влиять на поведение людей наиболее органичным и эффективным способом.

Социальные навыки

Пятая вершина пятиугольника во многом является производной четырех других и завершает структуру эмоционального интеллекта. Качество нашего общения с другими людьми напрямую зависит от способности понимать свои эмоции и эмоции других людей, на интуитивном уровне определять причины тех или иных поступков, чтобы использовать эти знания для регулирования собственных эмоций при взаимодействии в социуме.

В переговорном мире социальные навыки имеют особое значение, так как они отвечают за множество аспектов: налаживание контакта с другой стороной, создание атмосферы сотрудничества, снятие напряженности, работу с невербальными сигналами и т. д.

В формировании социальных навыков особую роль играет культурная среда переговорщиков. Знание культурных особенностей и умение в нужный момент настроиться на психологическую волну собеседника помогут вам завоевать доверие ваших партнеров по переговорам.

Каждая из описанных вершин ценна для устойчивости структуры эмоционального интеллекта, развитие каждой составляющей вносит свой вклад в его совершенствование.

Если вы будете непрерывно работать над развитием эмоционального интеллекта, это принесет вам множество преимуществ, о которых вы, возможно, не догадываетесь. Вы сможете понимать свои эмоции и управлять ими для снижения уровня стресса, эффективно общаться, преодолевать трудности общения, разрешать конфликтные ситуации, строить прочные взаимоотношения, сохранять физическое и ментальное здоровье, достигать успехов на работе и в личной жизни, превращать свои намерения в действия, совершать обдуманные поступки относительно важных для вас вещей.

История развития вашего эмоционального интеллекта – это история про ваш собственный путь к личному счастью и успеху.

45 О ваших правах за столом переговоров