Переворот. Проверенная методика захвата рынка

Профессионалы в области опросов могут предложить большую базу данных потенциальных участников исследования, и зачастую без их услуг не обойтись, особенно если вы изучаете незнакомый рынок или если у вас нет времени/ресурсов для самостоятельного проведения исследований. Начните с поиска профессионалов, работающих в интересующей вас сфере, узнайте цены на услуги. В США вам придется заплатить 125–150 долларов за каждого завербованного участника плюс участнику 100–150 долларов в час. Прокат оборудования обойдется в 500-1000 долларов за полдня, 1000–1500 долларов — за день. Не забудьте, что на подготовку тоже нужно время. Если вы проводите международное исследование, цены могут отличаться (узнавайте на месте). Поиск участников не столько затратный, сколько трудоемкий.

6 Проверенная методика захвата рынка

за другой деятельностью, а потом поговорите с потребителями. Если покупателю вопрос о качестве товара задаст другой покупатель, ответ будет один (более правдивый), если же вопрос задаст консультант магазина, ответ в большинстве случаев будет совсем другой (да и вопрос, скорее всего, будет задан формальный: «Все ли, что вы хотели, вам удалось найти?»). Ваша цель — понять, как люди принимают решения в нормальных условиях в соответствующей среде. Пообщайтесь с потребителями, задайте им вопросы, заранее определив подходящее для этого место.

ДЕЙСТВУЕМ

(ПОДГОТОВЬТЕ ПРОНИКНОВЕНИЕ В СУТЬ)

Чтобы упорядочить свои наблюдения, оценить информацию и сделать основные выводы, воспользуйтесь следующими подсказками.

1. Запишите собранные данные. Вы можете напечатать их или записать от руки. Напечатайте фотографии, свои заметки — все, что вы собрали.

2. Подготовьте наглядную доску. Ее размер должен быть достаточно большой, чтобы вы смогли на ней свободно располагать, группировать и перемещать записи своих наблюдений и другие

демонстрационные материалы.

3. Сгруппируйте записи о результатах наблюдений по темам. Сформулируйте название каждой темы одним-двумя словами. Запишите названия тем на листочках разного цвета. Например, наблюдения о том, что водители имеют в машине много вещей «на всякий случай», возят с собой все необходимое для незапланированного привала, всегда имеют при себе то, что сделает поездку более комфортной, можно объединить в тему «Готовность ко всему».

4. Отметьте неожиданные закономерности. Если во время наблюдения вас что-то удивило, проверьте, не попадалось ли вам уже что-либо подобное.

5. Ищите ответ на вопрос «Почему так происходит?», делайте выводы. Пытаясь понять закономерности, которые вы заметили, полагайтесь на интуицию. Отметьте несоответствие между ожиданиями и реальным результатом. (Например, используя воду, мы не смываем грязь, а только размазываем.)

6. Сформулируйте смысл проникновения. Записывайте наблюдения, добавляя информацию на наглядную доску. Вы должны охватить все темы. По каждой теме сделайте как минимум один вывод.

7. Проникновение в суть должно производить впечатление. Парадоксальные формулировки (с использованием «но» и «тогда как») помогут привлечь внимание к пробелам, которые вы обнаружили.

ДЕЙСТВУЕМ

(ОПРЕДЕЛЯЕМ РЫНОЧНУЮ ВОЗМОЖНОСТЬ)

Проделав следующие шаги, вы сможете на основе проникновения в суть определить открывающиеся рыночные возможности, из которых впоследствии выберете одну.

1. Сравните результаты проникновения в суть с гипотезами. Есть ли пары, между которыми явно прослеживается связь?

2. Проанализируйте результаты и гипотезы. Определите, в чем может быть выгода для клиентов.

3. Группируйте и меняйте местами листочки с записями. Вам нужно найти крепкую пару «результат проникновения в суть — гипотеза».

В соответствии с приведенными ниже подсказками сформулируйте рыночную возможность.

1. Опишите появившуюся возможность. Сформулируйте ее одним предложением, состоящим из трех частей. Ограничивая себя одним предложением, вы сосредоточитесь на ожидаемой выгоде для потребителя, а не на том, как это претворить в жизнь. (Например: «Рыночная возможность предполагает повышение

производительности без риска для безопасности, в чем будет явная выгода для водителей». Такая формулировка не преду- сматривает углубления в детали и указания способов повышения производительности.)

2. Логически обоснуйте, какие ключевые наблюдения и результаты проникновения в суть доказывают, что ваша идея будет выгодна потребителю. (Например: «Наблюдения показывают, что современные водители используют автомобили не только по назначению, независимо от того, оборудованы машины для этого или нет».

Прорывная возможность