Персона

Меня часто просят объяснить, что я делаю. Этот вопрос простой, но вместе с тем и сложный. Простой, потому что у меня нет клиентов. А сложный в силу того, что этих клиентов я создаю сам.

Вначале существует единственно товар. Мне приносят его в кабинет и говорят: «А давай-ка на нем заработаем». На этом историческом этапе он не представляет собой ничего особенного. У него нет названия, его еще никто и никогда не покупал. Его, конечно же, можно как-то использовать, у него есть определенное предназначение и некий набор характеристик, подвешенный к нему, будто бирка о рождении, но все это никоим образом не придает ему искушения и соблазна.

Первым делом я выбрасываю упомянутый набор характеристик и предназначений в корзину. Моя задача сводится отнюдь не к тому, чтобы вызвать в человеке рациональную потребность. Я должен спровоцировать желание, зависть, неодолимый и неискоренимый импульс этот товар купить. Математика здесь совершенно ни при чем. Я не обращаюсь к вашим мозгам, мне нужно, чтобы у вас все трепетало внутри. А для этого я должен знать всю вашу подноготную – всю вашу жизнь, желания, чаяния, мании, страхи, знать, что вы говорите, когда утром стоите перед зеркалом или вечером надеваете сексуальный пеньюар. Уловив все испытываемые вами эмоции, я в точности определю, что станет следующим объектом вашего вожделения. Как он будет называться, на что будет похож, в какой момент вы его впервые увидите, а заодно сколько раз с ним столкнетесь в последующие недели. Он станет вас преследовать – до тех пор, пока не окажется у вас в руках.

Я создаю вашу точную модель, с головы до ног, я сотворяю дракайну Дельфину. Ей только что исполнилось тридцать шесть лет, она занимает высокий пост в транснациональной корпорации. Тесно связана с Парижем, но половину своего времени путешествует по Европе. Шесть лет встречается с Томом, который живет в Лондоне и работает в Сити. Ребенка Дельфина зачнет, только когда реализует все цели на избранном поприще. Структуру ее мотивации определяют амбиции, эффективность, процветание и путешествия.