Первый миллион долларов самый тяжелый

Правда, нужно понимать, что если вы решили продавать свои товары или услуги дорого, то кроме качества того, что вы продаете, должен быть и нормальный антураж. Нельзя оказывать вип-услуги в старом офисе без ремонта где-то на заводе. Все должно выглядеть очень прилично.

Например, один туроператор удивлялся, почему у него плохо продаются туры в дорогие отели в Турции. Может быть, потому, что, чтобы добраться до этих отелей, нужно было лететь в потрепанном двадцатилетнем самолете сомнительной авиакомпании, в котором даже не предусмотрен бизнес-класс. А потом еще ехать автобусом на групповом трансфере, с заездом еще в 5 отелей.

Так не работают. Если вы оказываете премиальную услугу, все должно быть на уровне. Ну и привлекать таких клиентов уже надо не объявлениями про скидки и низкие цены. И это тоже наука.

Еще хочу напомнить основы экономической теории: оптимальная цена есть баланс спроса и предложения. Если вы видите, что что-то у вас очень хорошо продается, то это отличный повод задуматься о необходимости повышения цены, особенно если объем предложения вы увеличить не можете.

Мы, например, так поступали на сайте Turizm.ru. За последние лет десять посещаемость этого сайта выросла с 2 тысяч человек в день до 150 тысяч. Естественно, что реклама на такой площадке становилась все более востребованной. Но количество блоков, которое мы могли разместить на сайте, нельзя было увеличивать до бесконечности. Поэтому единственный вариант для нас состоял в повышении цен. Каждую весну, накануне нового туристического сезона, мы садились с руководителем отдела продаж и переписывали ценники, учитывая как рост посещаемости сайта, так и востребованность тех или иных разделов.

Нам важно было искать баланс между спросом и предложением, а не пытаться продать все подешевле. Если бы мы пытались продать все подешевле, мы бы очень скоро остались без свободных рекламных площадок, нашим менеджерам было бы нечего продавать, а мы бы потеряли огромное количество недозаработанных денег.

По схожей логике работают, например, и авиакомпании. У них абсолютно нет цели как можно быстрее распродать все билеты на тот или иной рейс по низкой цене. Стоит задача максимизации выручки с этого ограниченного количества мест. Поэтому цена постоянно меняется в зависимости от спроса и предложения. Причем самыми дорогими часто оказываются билеты, купленные в последний момент. Если на каком-то рейсе все билеты оказались проданы сильно заранее, задолго до даты вылета, это значит, что авиакомпания допустила существенный просчет. Часто гораздо выгоднее, если самолет полетит с некоторым количеством пустых кресел, зато часть билетов будет продана по завышенной цене.

Ценообразование в туристическом бизнесе

Последние тринадцать лет своей жизни я занимаюсь продажей воздуха – нематериальных услуг. И я не считаю, что это ненормально. Если говорить конкретно о бизнесе турагентств, то я был бы, наверное, триллионером, если бы в агентствах была наценка 30 %. На самом деле все не так.

В этом рынке участвуют разные компании: туроператоры, турагентства, отели, авиакомпании, те, кто непосредственно оказывает услуги. Если перевести на простой язык, туроператор – это завод, который производит продукт. Для этого он договаривается с поставщиками «сырья» (отелями, авиакомпаниями) и формирует единый турпакет – то есть производит продукт. Задача турагентства – этот продукт реализовывать. За выполнение этой задачи агентство получает от оператора комиссию – обычно это порядка 10 %. На это агентство должно жить, а цена продукта – единая для всех. По большому счету, все агентства в России должны продавать по единой цене и получать эту комиссию.

Другое дело, что некоторые агентства иногда занимаются накрутками и к цене оператора прибавляют наценку. Причем самое забавное, что накрутку делают для постоянных клиентов. То есть когда человек прикипает к какому-то агентству, начинает ему доверять, агентство начинает этим пользоваться.

Логика такая: раз клиент доверяет, значит, он не считает деньги, поэтому можно накрутить. Но это не наша практика, компания «1001 Тур» работает по ценам туроператоров, и мы делаем скидки постоянным клиентам.

Существует мнение, что работа туристического агентства заключается в том, чтобы забронировать авиабилеты, гостиницу и оформить страховку. На самом деле, задача хорошего турагентства – продавать экспертность. Очень много сил и средств должно тратиться на то, чтобы обучать менеджеров.

Ведь клиенты обращаются в турагентство не затем, чтобы что-то забронировать, им очень важно помочь сделать правильный выбор, посоветовать что-то хорошее. Наши менеджеры регулярно ездят в рекламные туры, чтобы своими глазами увидеть, что они продают. И клиенты с гораздо большим желанием покупают туры у опытных менеджеров с многолетним опытом, чем у девочек, которые за свою жизнь продали туров десять, зато предлагают скидку в 5 %.