Первый миллион долларов самый тяжелый

Обычно, когда человек это осознает, он думает: что же я в 2003 году этого не сделал? Ведь если посчитать… «Бентли» один за другим уезжали бы со двора с крейсерской скоростью! Поэтому главная мораль: ищите возможность продать вашу услугу/товар красиво и дорого. Не надо заниматься демпингом.

Гораздо правильнее показать клиенту, почему эта вещь или эта услуга должна стоить именно столько, сколько она стоит. Если вы покажете, что продаете не просто овощерезку, а самую лучшую овощерезку в мире, да еще при покупке дарите кучу бонусов и подарков, вопрос цены отойдет на второй план. Этот принцип называется «Продажа долларов со скидкой».

То есть если ваш банк вдруг объявил бы акцию, продавая 100 долларов за 100 рублей, то сначала, наверно, вас бы терзали какие-то сомнения, но когда возле банка вы увидите толпу, когда реально один раз провернете такую выгодную операцию, то вопрос о гарантиях, скидках уже вряд ли будет стоять. Вопрос будет только в том, как успеть провернуть как можно больше операций, пока банк не передумал. И ваша задача – создавать у клиентов именно такие ощущения, делать им именно такие предложения.

Правильное управление ценой

Итак, подводя итоги, предлагаю не основывать бизнес на том, чтобы быть дешевле других, особенно, когда вы делаете свой первый бизнес. Ищите возможности преподнести ваши товары так, чтобы они выглядели и воспринимались намного дороже, чем они есть на самом деле. Запуск бизнеса по принципу «сделаю все, как у конкурентов, только дешевле» работает очень редко.

Глава 4: Реклама и продвижение. Инфобизнес. Сначала кормим, потом едим. ODC

Правильное отношение к рекламе – как к инвестициям, а не как к затратам. Имиджевая реклама для малого и среднего бизнеса – пустая трата сил. Важность создания доверия с клиентами, прежде чем что-то им продать. Формула ODC, повышающая эффективность рекламы. Системы повышения лояльности клиентов. Правильные продающие элементы хорошего сайта. Создание лендингов – зачем, как, почем.

Клиентский бизнес, особенно масштабный и развивающийся, невозможен без рекламы. И если вы хотите развиваться быстро, то такой рекламы должно быть много. Но бездумно размещать рекламу нельзя. Эффект от каждого вложенного в рекламу рубля должен быть точно посчитан.

Очень часто различные рекламные агенты будут предлагать вам «имиджевую» рекламу, работающую на усиление узнаваемости вашего бренда. Но если вы не транснациональная корпорация, то, скорее всего, такая реклама будет вам не нужна. Вам нужны только те рекламные каналы, эффект от которых вы можете посчитать.

Когда вы начнете работу, вам наверняка будут регулярно звонить и присылать письма с предложением заплатить «всего 5000 рублей», например, за рекламу в каком-то каталоге, участие в какой-то рекламной кампании и т. д.

Хочу, чтобы вы понимали. Чудес не бывает, и результат будет адекватен затратам. Не верьте тем, кто обещает вам золотые горы за 5000 рублей. Мы, например, сейчас стараемся не распыляться на такого рода эксперименты. Даже если за эти деньги и будет какой-то эффект, то в масштабах всей компании мы, скорее всего, даже не увидим заметного изменения цифр. Это все очень мелко. Поднять продажи на 3 тура в месяц в ситуации, когда вы продаете 5000 туров, – не та задача, ради которой стоит запускать какую-то деятельность.

Безусловно, постоянно пробовать новые формы рекламы необходимо. Однако все рекламные эксперименты должны быть адекватны масштабу компании. В моем понимании, тратить деньги на какой-то эксперимент с рекламой стоит, если он может привести к росту продаж хотя бы на 5—10 %. А это значит, что он должен обходиться примерно в те же 5—10 % от вашего рекламного бюджета. Все, что намного больше, создает ненужные риски. А то, что меньше, – это игры в песочнице, которые никоим образом ситуацию в вашем бизнесе не изменят и только отвлекут силы сотрудников компании и ваши собственные.

Я за свою жизнь потратил огромное количество денег на бестолковую рекламу. Могу перечислить те вещи, которые у нас не сработали и не дали практически никакого эффекта:

• спонсирование мероприятий (предоставление путевок победителям различных конкурсов в обмен на пиар нашей компании, расклейка логотипов на машинах во время соревнований по автогонкам и т. д.);

• реклама в глянцевых журналах, да и вообще в прессе (у нас, правда, был успешный опыт, когда мы покупали рекламу на обложках в журнале «Туризм и отдых» и получали от этого вал звонков, но опыт этот относится к 2003–2004 году);