По рекомендации. Бизнес, который продвигает себя сам

Некоторые вещи говорят о вашей компетенции больше, чем предоставление информации на актуальную тему. Конечно, замечательно, если тема, о которой вас попросили рассказать, непосредственно связана с вашими ключевыми продуктами. Но зачастую большую выгоду может принести обычное распространение полезной информации. В определенных кругах это сделает вас еще более привлекательным, ведь всем будет ясно, что вы не пытаетесь выступать только ради продаж.

Предположим, например, что ваша компания занимается коммерческим страхованием и вы открыли очень эффективный способ поиска, обучения и удержания лучших специалистов по продажам. Создание презентации под названием типа «Секреты поиска, обучения и удержания лучших специалистов» сделает вас желанным лектором во многих группах. Догадываетесь, кого вы можете найти в аудитории, заинтересованной в подобной презентации? Потенциальных клиентов, стратегических партнеров и даже лучших специалистов.

Выступление перед аудиторией, большой или маленькой, – это не просто эффективный способ выделиться и вызвать к себе доверие. Выступать необходимо для того, чтобы повысить свой статус как специалиста и советчика. Активно рекомендуемые компании всегда стремятся к участию в конференциях, проведению мастер-классов и веб-конференций, которые, собственно, и являются частью их общей маркетинговой кампании.

Предлагаю вам несколько подсказок, которые нужно иметь в виду, если хотите, чтобы ваши публичные выступления дали результат.

Получайте рекомендации. Вы можете организовать собственные мастер-классы, но одна из моих любимых стратегий – обратиться к двум потенциальным группам и предложить им представить своим клиентам и сетям полезную информацию. Секрет такого подхода состоит в том, что у вас есть крайне актуальная, ценная информация. Это не торговая презентация, а инструмент обучения, повышающий эффективность. Обратитесь к двум партнерам с предложением выступить, а они в свою очередь предложат посетить это выступление своим клиентам. Таким образом, и ваши партнеры, и их клиенты помогут друг другу во взаимном продвижении перед участниками презентации. А вас начнут рекомендовать как специалиста. (После каждой такой презентации вас станут приглашать выступить на мероприятиях одного из участников.)

Заключите сделку со спонсором. Предположим, вас часто приглашают выступать и вы даже готовы отказаться от оплаты за выступление при условии, что вам разрешат рассказать присутствующим о возможности получить продукты вашей компании, а также предложить бесплатные услуги в обмен на контактную информацию (для тех, кто может этим заинтересоваться). Разъясните, что у вас нет намерения продавать – вы хотите только информировать. Такой подход значительно повышает ценность презентации и дает именно то, что вам нужно, – возможность генерации лидов. Однако он может стать или камнем преткновения, или вашим спонсором. Если вы чрезмерно продвигаете себя, то не ждите, что вас пригласят снова. Если же вам не позволят заполучить лидов, не волнуйтесь.

Обучайте как сумасшедший. Не бойтесь раскрывать все секреты. Некоторые считают, что следует показывать только то, что людям нужно, но не способ изготовления. Я с ними не согласен. Если вы расскажете о том, как что-то делается, конечно, кто-нибудь решит, что сможет сделать это сам. Но тот, кто действительно хочет получить то, что есть у вас, благодаря каким-то конкретным деталям и примерам поймет, что вы обладаете знаниями и инструментами, которые помогут ему получить желаемое. Обучайте – и вам не придется продавать!

Собирайте контакты. Иногда после выступлений, заставляющих людей задуматься, к вам будут подходить и спрашивать, как купить у вас продукт или услугу. Но даже если этого не случится, убедитесь, что даете всем участникам презентации вескую причину поделиться с вами контактами для последующей связи. Вы можете предложить им слайды презентации, список бесплатных источников по вашей теме или более подробный отчет по ней в обмен на визитную карточку. Если вы не подготовитесь к этому заранее, то поймете, что второго шанса удивить участников уже не будет. Разумеется, у вас должен быть налажен и процесс последующей связи. Отправьте им записки, написанные вручную, добавьте их в контакты для тематической рассылки по электронной почте или позвоните им после мероприятия, чтобы оценить степень их заинтересованности.