Поднимая планку. Как работать эффективнее, мыслить масштабнее

Однажды я проводил сеансы коучинга с клиентом из Нью-Йорка, который работал в сфере финансовых услуг. Его обязанности сводились к руководству десятью подчиненными, проведению активных торговых операций по позициям существующих клиентов, формированию клиентской базы посредством поиска новых клиентов. Я задал ему такой вопрос: «Какое направление деятельности создает больше всего возможностей для увеличения прибыли?» Он возмущенно ответил: «Джейсон, мне приходится постоянно висеть на телефоне, разговаривая с клиентами, связываясь с трейдерами и делая звонки потенциальным клиентам».

Я поинтересовался, сколько же примерно исходящих звонков он сделал накануне. «Около десяти», – ответил он. Даже не успев хорошо подумать над своим замечанием, я громко произнес: «Полная чушь!» («Ну и ну, – подумал я. – Наверное, я его обидел».)

Это было рискованно, но я решил сделать то, что подсказывала мне интуиция. Я выдержал долгую паузу, а клиент тем временем выжидательно смотрел мне прямо в глаза. Затем он выдавил улыбку и сказал: «Ладно, вы правы; вероятно, я сделал около пяти звонков. У меня был трудный день».

Вот почему ясность – ключ к успеху. Вы должны знать, а не думать, что знаете. Цель отслеживания как раз и заключается в том, чтобы четко определить, что именно вы делаете, сопоставить это с текущими показателями, выявить задачи или действия, которые вы могли бы выполнять иначе, а после внесения коррективов сравнить полученные результаты с прежними.

С этим клиентом мне просто необходимо было встретиться на его территории, чтобы помочь ему двигаться дальше. Я знал, что он зарабатывает на жизнь, осуществляя финансовые операции. Для того чтобы организовать такую же игру с деньгами, я дал ему десять монет и сказал: «Каждое утро складывайте их в стопку с этой стороны стола, – я положил монеты рядом с телефоном. – Как только сделаете один исходящий звонок, перекладывайте одну монету на эту сторону стола». Это был довольно простой метод, но он сработал. Когда я разговаривал с клиентом неделю спустя, он заверил меня, что делает больше звонков – и все благодаря тому, что мы превратили это в игру.

Читая эту главу, держите рядом с собой открытый на чистой странице блокнот, в который сможете кое-что записывать. Как я уже говорил, в моей программе коучинга мы всегда начинаем именно с этого. Очень важно, чтобы вы фиксировали в нем как можно больше мыслей. Записав на бумаге все свои концепции, идеи, вопросы и напоминания, вы сможете еще раз вернуться к ним и изучить под новым углом.

Как я уже говорил в начале главы, прежде чем отправляться на рабочее место своих клиентов, я прошу их отследить те действия или проекты, которые, как им кажется, отнимают у них больше всего времени, энергии и внимания в течение дня. Кроме того, прошу обратить внимание на то, как они используют свои системы, инструменты и технологии, чтобы справиться (а иногда и нет) с поставленными задачами. Я знаю, что людям трудно (порой даже слишком) сделать это самостоятельно. Тем не менее, когда я приезжаю к ним в офис, мы используем эти наблюдения в качестве отправной точки для дальнейшего обсуждения.

Формирование и понимание «текущей реальности» – важнейший фактор управления изменениями и достижения успеха. На всех семинарах я говорю слушателям: «Начните с того, что уже имеете, и двигайтесь дальше».

Что является для вас нормой?

В зависимости от того, в какое время года вы читаете эту книгу, в вашей комнате, доме или офисе может работать либо кондиционер, либо обогреватель. В любом случае такой климат-контроль выступает своего рода барьером между внутренним пространством помещения и внешними условиями. Вы когда-либо находились в одном кабинете вместе с человеком, температурный режим которого отличается от вашего? Предположим, сейчас лето и вам нравится включать кондиционер, чтобы снизить температуру в кабинете. Но ваш коллега предпочитает держать окна открытыми, чтобы в комнату залетал теплый свежий ветерок. Как только он реализует свои предпочтения, ваша «норма» окажется под угрозой. То же самое верно и в случае продуктивности, или вашей способности успевать больше.

Вспомните, как в главе 3 я предложил вам скрестить руки на груди одним, а затем другим способом и прочувствовать, насколько он для вас непривычен. Тогда вы пришли к выводу, что у вас есть нормальная, комфортная манера скрещивания рук, и любое другое их положение кажется вам неправильным. Когда речь идет о продуктивном дне (а в долгосрочной перспективе о развитии карьеры посредством постоянного улучшения лучшего), очень важно пересмотреть свою норму, так как приемлемый для вас способ выполнения работы обеспечил те показатели, которых вы добились к настоящему моменту. Изучив затраченные усилия, а также отслеживая свои привычки, действия и полученные результаты, вы сможете быстро и эффективно определить, что вам необходимо или что вы можете изменить.