Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу

– Пожалуйста, взгляните. Если мои рекомендации вам понравятся, могу ли я получить заказ на пробную партию?

Методики быстрого завершения продаж

1. Предложение о немедленном принятии решения.

Если клиент потенциально готов к заключению сделки – предложите сделать это немедленно. Обратитесь к покупателю по имени отчеству, подчеркните торжественность момента принятия важного решения теперь уже вашим партнером:

– Дмитрий Сергеевич, берете?

– Анна Сергеевна, я вижу, вы заинтересованы в нашем продукте, это так?

2. Предложение заключить сделку с помощью простых вопросов.

– Остались ли у вас еще какие-нибудь вопросы?

– Вас устроит доставка товара в эту среду или пятницу?

3. Предложение заключить сделку с помощью альтернативных вопросов.

– Вы хотите, чтобы товар был доставлен вам в офис или на склад?

– Вы расплатитесь кредитной карточкой или наличными?

– Вы предпочитаете модель Х или Y?

– Вы выбрали модель красного или синего цвета?

– Какая дата доставки подойдет вам лучше всего, второго или третьего сентября?

– Вы хотели бы, чтобы вам доставили продукт целиком или по частям?

Методика Бена Франклина

Очень известная методика и достаточно хорошо себя зарекомендовала. Ее суть состоит в том, что вы берете лист бумаги, поделенный на две части. В левой части записываете все преимущества (аргументы за покупку) вашего предложения и выгоды, по которым вы достигли согласия. Затем говорите покупателю, чтобы он перечислил все «Против», и записываете его аргументы в правой части листа. Дальше ведете подсчет всех «За» и «Против». Обычно «За» больше. Что говорит о ценности и выгодах вашего предложения для вашего покупателя.

Есть еще одно применение методики, но с некоторыми ограничениям. Это методика суммирования выгод. Вы подчеркиваете те преимущества вашего товара или услуги, которые явно понравились покупателю и могут склонить его к покупке. Начинайте с утверждений:

– Мы говорили о таком-то преимуществе и выгоде.

– Вы отметили следующее преимущество или ценность.

Завершение сделки с набором уступок

Иногда удобно завершить сделку, согласившись на некоторые уступки для покупателя. Но не всякая сделка с набором уступок приносит прибыль. Если вы уступаете, то уступайте в обмен на какие-то уступки со стороны покупателя, главная из которых – немедленное подписание контракта:

– Если мы предоставим вам скидки, то готовы ли вы заключить сегодня контракт?

Переключение внимания

Этот прием предполагает, что при заключении сделки вы берете инициативу на себя. Метод состоит в отвлечении мыслей покупателей от принятия решения и переключении его внимания на мысль об обладании товаром (услугой) и на связанные с этим обладанием преимуществами как для самого клиента, так и для его бизнеса. Как использовать этот прием? После окончания презентации задайте заключительный вопрос:

– Как вам все это нравится?

После получения положительного ответа продолжаете:

– Хорошо, следующим нашим шагом будет…

И расскажите о дальнейших шагах данной продажи: о подписании контракта, о поставках или о сервисе.

Дополнительный второй вопрос