Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу

Следите за изменениями в структуре цен на ваши продукты.

Это ваша карта сражения. Повесьте ее в кабинете, чтобы следить за изменением цен за последнее время и отмечать ценовые взлеты и падения. Необходимо тщательно проводить и анализировать свою ценовую политику, быть в курсе того, как работает система скидок ваших ближайших конкурентов, и не приводит ли это к потере прибыли по каждому покупателю или в целом по всем продажам.

Отслеживайте прибыльность ваших основных покупателей.

Обратите особое внимание на то, что покупает каждый ваш клиент. Составьте карту основных покупателей. Отразите на ней прибыльность основных покупателей и данные о том, сколько они покупают в динамике по месяцам, годам. Отдельной графой отметьте, кто из покупателей требует к себе повышенного внимания, и увеличьте затраты на его обслуживание. Если кто-то из покупателей становится для вас нерентабельным, примите экстренные меры: поработайте с ценами, сократите поставки или «ужмите» сервис. Это болезненно, но необходимо, ведь те компании, которые попали в «воронку» кризиса, могут из нее не выбраться.

С точки зрения назначения правильных цен на свою продукцию, мы все поставлены в жесткие условия. Вы либо «плывете» вслед за рынком, то снижая цены, то повышая, либо знаете способы установления наиболее оптимальных цен, дающих вам преимущество над конкурентами. Как же выбрать наиболее приемлемую цену и получить больше прибыли? Достаточно просто.

Сколько должен стоить новый старый продукт?

Для выработки эффективной ценовой политики важно знать, какой продукт вы предлагаете рынку: традиционный, инновационный, модифицированный или аналог.

Традиционный

Продукт, который вы давно продаете.

Инновационный продукт

Продукт, совсем не похожий на прочие; у него появляется свой рынок, ценовая политика не определена, на него обычно ставят высокие цены.

Модифицированный продукт

Версия традиционного продукта. Определите ценовой коридор и поставьте цену как среднюю на рынке. Если есть бренд, можно добавить «премиальные рубли». Очень часто устанавливают цены чуть выше или ниже, чем у основных конкурентов.

К модифицированным относятся продукты, у которых:

• расширены и/или уменьшены характеристики, например, зубная паста плюс от кариеса плюс отбеливание;

• изменен размер, вес, объем, количество, например, стиральный порошок в разных упаковках;

• изменена упаковка и/или дизайн для одного продукта;

• что-то добавлено: дополнительные составляющие или услуги, например, разное мыло с добавками или чипсы.

Аналог

Таких много, и все хотят быть продуктовыми бестселлерами. Поставьте цену, среднюю по рынку. Можно добавить премиальные рубли за бренд, если он у вас есть.

Если ваш новый продукт копирует уже существующие на рынке продукты или лишь немногим лучше (модификация), то пространства для ценового маневра мало, и тогда надбавочный подход поможет выйти на оптимальную цену. При надбавочном подходе точкой отсчета служат цены на существующие продукты. Если изготовление нового продукта на 10 % дороже прежнего, то и цена новинки будет выше на 10 %. Для аналогов, которых выпускается много, диапазон цен самый узкий, требующий максимально точной оценки издержек.

Что такое оптимальная цена, и как с ней работать?

Выбор оптимальной цены для продукта всегда затруднен. По какой цене реализовывать товар? С одной стороны, цена является драйвером для стимулирования спроса, с другой, цена определяет, какую прибыль получит ваша компания и будет ли этот процесс долгосрочным. Как определить оптимальную цену на ваши продукты?