Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу

Часто возникают ситуации, когда покупатель или затягивает подписание документов, или не оплачивает счета, как было оговорено. В таких случаях можно начинать давить, но спокойно и сдержанно. Лучшая тактика – задавайте вопросы:

– Мы с вами оговорили пункты. Давайте подтвердим их еще раз и начнем работу. Как вы думаете, сделаем это сегодня до обеда?

– Сегодня уже пятое мая, а вы не внесли предоплату. Я договорился с нашим директором попридержать партию товара, но срок уже вышел, и нужно принять решение. Могу ли я узнать, что с предоплатой?

В любом случае вам станут более понятны мотивы покупателя: почему еще не подписал или почему еще не оплатил. После этого вы знаете, как поступить дальше.

«Огласите весь список, пожалуйста»

Вы все старательно записывали. Каждый этап работы расписан, и вы сделали по нему выводы. Теперь с полным списком ваших выводов делаете окончательный вывод и кратко докладываете покупателю то, о чем вы договорились:

– Что у нас на сегодня достигнуто? Виталий Иванович, мы с вами выяснили: во-первых, то, что наше оборудование для вашей компании является наилучшим решением, верно? Во-вторых, что мы можем начать монтаж оборудования сегодня вечером и окончить работы через два дня, не так ли? В-третьих, нашли оптимальную цену, правильно? В-четвертых, обозначили график удобных вам выплат, не так ли? Хорошо! Значит, вот договор, мы его подписываем, и я звоню своим сотрудникам. Через два часа прибудет первая партия оборудования.

«Гарантии»

– Зоя Ивановна, не беспокойтесь, пожалуйста! Если шуба вам не подойдет, вы ее можете принести обратно в течение недели, и мы вернем вам деньги. Я выписываю счет?

– Если что-то пойдет не так в работе программы, то вы можете ее вернуть нам в течение месяца. Возврат денег гарантируем. Я выписываю счет?

Часть III Легкие способы поднять доходы и прибыль с продаж

В этой части расскажу о наиболее простых, но эффективных способах работы с ценами и средним чеком (средняя продажа) для увеличения доходов и прибыли с продаж.

Первый способ – это увеличение цены на ваш продукт. Но изюминка состоит в том, что цену увеличить-то можно, но до определенного предела, который называется оптимальной ценой. Это цена, которую ваш покупатель считает для себя самой справедливой.

Второй способ продавать больше и с прибылью – это увеличение средней продажи (средний чек) на одного покупателя. Умение это делать открывает перед продавцом фантастические возможности в профессии.

Станет ли покупатель вашим постоянным клиентом? Это зависит от многих причин. Умеете ли вы стимулировать клиентов, чтобы те покупали у вас не раз, а тысячу? Если нет, то внимательно прочитайте советы, которые даны в заключительной главе книги.

Глава 1 Как выбирать наиболее приемлемую цену

Определение приемлемой цены складывается из вашего знания рынка и ваших действий, необходимых для эффективной работы на нем.

Постоянно анализируйте ситуацию на вашем рынке.

Хаос на рынках сеет хаос в ценах. Для того чтобы все разложить по полочкам, нужно понять, какие экономические факторы сильнее всего влияют на развитие вашего рынка.

При нестабильности цен, особенно в условиях спадов, нужно анализировать основные экономические факторы на рынках своих поставщиков. Всю нужную информацию легко найти на сайтах маркетинговых компаний, исследующих рынки.