Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу

Почему не поднимают цены?

Не все ваши конкуренты повышают цены, вернее, не все могут и хотят экспериментировать с ценой. Что мешает поднять цены? Вот что об этом говорят сами продавцы:

– Наши клиенты не могут заплатить больше.

– Я бы, например, не заплатил больше.

– На этих продуктах не станешь Рокфеллером.

– Мы только начали продавать продукт.

Ваша задача – стать новатором в этой игре: попробуйте повысить цены, проанализируйте результаты. Во многих случаях цена служит доказательством качества продукта. На этом и стоит сыграть.

Маскируем повышение

Есть простой способ цену не поднимать, но получить большую прибыль с помощью так называемого замаскированного повышения цены. Маскируют повышение различными способами. Например:

1. Сокращение срока действия или уменьшение количества «бесплатных» позиций: упаковка товара, доставка, сборка, гарантия обслуживания на определенный срок, поставка расходных материалов и т. д.

2. «Разбиение» набора товаров на части и продажа по более высокой общей цене.

3. Уменьшение веса продукта без снижения цены.

Что в имени твоем?

Раньше я ходил к зубному врачу, теперь хожу на прием в стоматологическую академию. Чувствуете разницу? Врач-то тот же, а вот его окружение и антураж клиники стали дороже, а это значит, что услуга стала дороже. Вам ничего не мешает ряд продуктов переименовать, добавить новые определения и, может, чуть изменить состав и содержание. Сделать массаж «тайским», а дизайн (и цену) оправы для очков связать с именем известного глазного хирурга.

В мире ПО вы можете просто выпустить версию вашего продукта под названием Professional и еще одну версию под названием Home. Определить между ними незначительные различия и надеяться, что корпоративные покупатели (повторяю – те, кто тратят чужие деньги) почувствуют себя неудобно, используя «Windows XP Home Edition» на работе, и они купят Pro-версию. Домашняя версия в офисе? Да они б еще в пижаме додумались на работу приходить, охламоны.

Источник: http://russian.joelonsoftware.com/Articles/CamelsandRubberDuckies.html

Скидки и их влияние

Покупатель требует скидки, и неопытные продавцы (да и опытные тоже), не прочь сделать скидки даже в ущерб своей прибыли. Помните, скидка в 1 % может снизить прибыль процентов на 5–7 % и более.

1. Заложите скидку в цену продукта.

2. Примените скидку только в случае покупки нескольких единиц продукта или на большую сумму.

3. Предусмотрите скидки для тех покупателей, которые делают вам продажи в часы «стоп», например, обедают днем в ресторане.

4. Примените скидку, которой нет на самом деле.

Напишите на ценнике 300 рублей (400 руб. зачеркните); цена в 300 рублей дает вам необходимую прибыль.

Такие компании, как «Дженерал моторз», «Хонда» или «Форд», предлагают вам приобрести новый автомобиль за 24 995 долларов. Но разве вы когда-нибудь покупали машину лишь за сумму, указанную в рекламе? Не пришлось ли вам отдельно платить за радио, кондиционер, охранную систему, «солярий», гарантию или кредит?

Несмотря на благие намерения, с которыми мы обычно отправляемся на обед, большинство из нас заплатит больше, стоит официанту предложить выбрать вино или распроклятый десерт.

Источник: Джей Абрахамс. Как вывести ваш бизнес из тупика?

Глава 2 Как наполнить средний чек