Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу

Увеличение и наполнение среднего чека довольно простая задача. Однако на практике, даже зная о том, что нужно увеличивать средний чек, многие продавцы этого не делают. Почему? Говорят, что или не знают, как это сделать, или не верят, что это возможно. А между тем, эффективных способов достаточно, и большинство из них можно легко применить к любой технологии продаж. В этой главе я представляю набор действенных способов для увеличения среднего чека, вне зависимости от того, какой продукт вы продаете и на какую целевую аудиторию ориентируетесь.

Кросс-продажи: искусство перекрестного опыления

Используйте кросс-продажи (cross-sell) для быстрого увеличения продаж. Суть методики: вы продаете вашему клиенту, который у вас уже купил продукт из основной категории, некий сопутствующий продукт в «нагрузку» – товар, который необходим покупателю, но он еще об этом не догадывается.

Основная категория товаров – это товары, приносящие максимальную маржинальную прибыль.

Сопутствующие товары – это «необходимое» дополнение при покупке основного товара.

На каждую позицию основного товара необходимо иметь как минимум две позиции сопутствующего товара. Например, к паре замшевой обуви вы предлагаете щетку для ухода за замшей или водостойкую спрей-краску.

Одно из основных правил для cross-sell – продавайте сопутствующие товары со скидкой, купонами или бонусами.

Дополнительные продукты подогревают продажи

При формировании пакета дополнительных продуктов вы можете: а) продать более дорогой продукт, b) большее количество продуктов или c) сопутствующие продукты.

а) Если вы продаете смартфоны, то начните предложение с новой топовой модели. Предложение, если оно сопровождается аргументами пользы от покупки более дорогой вещи, может сработать.

b) Если ваш клиент покупает партию продукта, предложите ему купить больше, ссылаясь на сегодняшнюю распродажу (скидку) или предоставив выгоду от покупки большего количества продукта.

c) Дополнительные продукты. Предлагая дополнительный продукт, не забудьте подчеркнуть его важность и пользу, например:

Чехол для смартфона, защищающий при падении, разработанный фирмой Ozaki.

Модный галстук фирмы Pietro Baldini.

Если нет фирменных вещей, то обозначьте товар просто и со вкусом – ремень из прочной кожи или красивый водонепроницаемый чехол для смартфона.

Продажи при помощи дополнительного товара по Дж. Фридману