Поединок с манипулятором. Защита от чужого влияния

Ситуация на переговорах. И. и Н. – работники двух коммерческих организаций, сотрудничающих в течение последних нескольких лет. Компания, которую представляет Н., направила его на переговоры для перезаключения действующего договора, который прежде был составлен на невыгодных для нее условиях (сказалась низкая профессиональная квалификация сотрудника, заключавшего данный договор). Н. очень молод, этим пытается воспользоваться И., чтобы сбить его с толку.

И1: «Ну, в этом пункте все как обычно…»

Н1: «Давайте посмотрим повнимательнее».

И2: «Что смотреть-то? Там повторение того, как все происходило обычно. Или вы плохо изучили практику?»

Н2 (изучает договор): «Пожалуйста, поясните вот этот пункт. Что именно вы имеете в виду?»

И3: «Какой пункт? Три ноль семь? Вы что, не знаете таких элементарных вещей?»

Н3: «Прошу вас дать мне пояснения по этому пункту. Что значит „в случае предъявления претензий“? Они ведь не расшифрованы здесь. Какие именно претензии вы имеете в виду?»

И4: «Претензии и есть претензии. Что непонятно-то?»

Н4: «Считаю, в договоре необходимо прописать, о каких претензиях идет речь».

И5: «Да вы совершенно не понимаете ничего. Прислали какого-то новичка… В первый раз на переговорах, наверное».

Н5: «Я официально уполномочен вести переговоры с вашей организацией с марта месяца этого года. Впредь вы будете иметь дело только со мной. Предлагаю сейчас заняться пунктом три ноль семь. На мой взгляд, здесь необходимы уточнения».

И6: «Да, трудно с вами».

Н6: «И., сейчас я предлагаю вам сосредоточиться на конкретных аспектах договора, который мы обсуждаем. Я слышу с вашей стороны только комментарии, не относящиеся к этому вопросу. И., вы готовы продолжать переговоры?»

И7: «А что же я, по-вашему, делаю?»

Н7: «Срываете их. И делаете это намеренно. Я проинформирую свое руководство, что продолжение сотрудничества с вашей организацией при данном варианте развития событий невозможно, а также поставлю его в известность о причинах. Либо давайте обсуждать пункт за пунктом. Что же, как поступим дальше?»

В данном примере реплики Н1-Н5 иллюстрируют опору, Н6 – блок и Н7 – выпад.

Линия выхода в пространство конструктивного диалога (Путь Мастера)