Поймать лжеца

Смысл принципа: мы очень хотим то, что в будущем мы получить не сможем, что в будущем будет нам недоступно. На этом принципе основаны различного рода скидки и распродажи, имеющие срок действия. Как только мы слышим магическую фразу — «Только сегодня и только сейчас», мы уже наполовину готовы к каким-то действиям. Как минимум, это вызовет у нас интерес. В беседе с опрашиваемым я использую сей принцип на протяжении всей беседы, и на этапе установки и на завершающей стадии. «Это тот этап, на котором нужно говорить правду, дальше такой возможности у нас не будет. Вас будет рассматривать служба безопасности, и может отказать в вашей кандидатуре без объяснений. А сейчас можете рассказать, как это было». Если я провожу инструментальную часть с использованием полиграфа, то слова могут звучать так: «Основной анализ полиграмм я буду проводить позже, и если меня что-то смутит, я не смогу задать вам уточняющий вопрос. Давайте еще раз пробежимся по вопросам, и вы мне скажете, что забыли или хотели скрыть».

Я упоминала выше о провокации «не бросай меня в терновый куст». В ней также используется этот принцип, когда с теми, кто отказывается полюбовно взаимодействовать, мы рассуждаем об абстрактных, но таких возможных негативных последствиях этого поведения. И тогда у человека повышается ценность пока еще позитивного настоящего, которое скоро станет недоступным.

Итак, мы рассмотрели, как можно использовать принципы влияния при получении признаний. Уверена, есть и другие возможности это делать, и я не описала и половины. И более того, рекомендую тебе не останавливаться на них, а искать свои способы. Можно сказать, что твой профессионализм можно измерить твоим творчеством, поисками и развитием инструментов и приемов добычи правды.

Задание для самостоятельной работы: вспомни 2–3 случая из жизни, когда ты что-то покупал, отдавал, соглашался с чем-то, так как к тебе были применены принципы влияния.

Виды опросных бесед

Ты познакомился с базовой информацией, стал разбираться, что такое критерии причастности и непричастности, и это уже немало. Сами по себе эти знания, без понимания, как проводить беседу при работе с опрашиваемым лицом, безусловно, полезны, но не являются цельным знанием. Знать, как проводить интервью, каким видом беседы пользоваться, в той или иной ситуации, также очень важно.

В инструментарии верификатора выделяют несколько видов бесед:

По роли верификатора

а) Явные.

б) Легендированные.

Явные беседы, в свою очередь, подразделяются на:

Структурированные.

Неструктурированные (Н, К, П).

Особенностями структурированной беседы являются четкий, заданный алгоритм работы и структура вопросов, от которых верификатор не отходит. К такому виду бесед относится структурированная опросная беседа, она же нейролингвистическое интервью. Эта беседа — адаптированная под русские реалии версия интервью судебной оценки Натана Гордона. Также это те вариации бесед, где необходимо задавать вопросы в определенной последовательности, в определенном порядке и в определенной формулировке. Из минусов — не так много простора для творчества, но в рамках решения конкретных задач в определенных условиях (наличие нескольких подозреваемых, высокая осведомленность рассматриваемых лиц о деталях события, хозяйственные преступления и др.), такая беседа эффективна.