Поймать лжеца

Пример использования этого принципа можно увидеть в различных фильмах о следователях на допросах. Для того, чтобы получить признание на малозначимое преступление, следователи начинают обвинять или вменять участие в более значимом. Например, в фильме «Место встречи изменить нельзя» в эпизоде допроса с Манькой-облигацией.

3. Принцип социального обмена, взаимности.

Этот принцип описывается Робертом Чалдини как один из самых влиятельных и могущественных. Суть его заключается в том, что люди внутренне стремятся отплатить добром тем, кто сделал добро им. Мы очень не любим чувствовать себя обязанными и пытаемся ответить услугой за услугу. Если нам сделали что-то приятное, и даже не всегда нам необходимое, нам хочется ответить взаимностью. Мы не любим оставаться кому-то должными, и нам кажется, что за что-то хорошее, мы должны сразу отплатить, добрым словом, услугой, улыбкой, ответным действием. И зачастую людям неудобно у кого-то что-то брать, особенно если нечем возвращать. Это одна из причин, почему люди могут отвергнуть дорогие подарки, носящие угрозу того, что за подарок они что-то должны человеку. И он может попросить об этом не сразу, а позже. Пример использования принципа ты найдешь при обслуживании в любой сфере услуг. Чем вежливее и внимательнее обслуживание, тем большего от тебя ждут: дорогих покупок, заказов услуг, чаевых и прочего. Подарки в магазинах и кафе в виде пробников, подарочных карт, печенья к кофе, бесплатных мастер-классов ожидают от тебя взаимности и обоюдности.

В идеале использование этого принципа состоит в следующем: дать человеку что-то, что не имеет для тебя большую ценность (по деньгам или по трудозатратам), а в ответ попросить человека об ответной услуге. И услуга должна быть больше по стоимости или по трудозатратам для него. В практике это можно использовать на предварительном этапе, этапе знакомства, введения в тему. Предложи собеседнику удобный стул, угости чаем или кофе, узнай о его самочувствии и дай аванс своего расположения, чтобы он это чувствовал. Можешь дать немного инсайдерской информации, поделиться «псевдосекретом». Если речь идет о трудоустройстве, можешь дать рекомендацию о том, как лучше проходить какой-нибудь психологический тест: «Скажу по секрету, этот пункт лучше не заполняйте, на нем всех валят, пропустите его, как будто забыли». Или «У нас уже есть кандидат, которого одобрили. Но я вижу, что ваша кандидатура намного лучше. Если все пройдет хорошо и вы ответите честно на все вопросы, я могу поспособствовать тому, чтобы на вас обратили внимание. Мы ценим в сотрудниках лояльность, и если вы уже на этапе можете сказать всю правду о своем опыте, это сыграет вам на руку».

Дай человеку то, что он не просил, или то, что ему не нужно, что не отнимет у тебя много ресурсов, но для человека будет ценным. И после при задавании вопросов ссылайся на свою доброту и мягко потребуй ответную услугу. Людям сложно отвечать негативом на проявленную доброту, им будет неудобно это сделать.

4. Принцип социального доказательства.

Принцип говорит о том, что людям легче принять решение относительно того, о чем другие люди уже приняли решение. Если твое решение сильно отличается от решения других людей, ты задумаешься. В основе все тот же неизменный инстинкт самосохранения, который заставляет обратить внимание на способ действий, к которому обратилось большое количество людей. А вдруг он эффективнее для выживания? Особенно сильно это работает в неоднозначных для нас ситуациях. Что вполне объяснимо — при отсутствии информации, мы ищем способ понять, правильно ли принято наше решение, и делаем это с оглядкой на поведение других. И чем больше людей приняло решение, тем лучше. Вспомни еще один инстинкт — стадный, он также стоит в основе этого принципа. Наверняка ты не раз замечал людей, стоящих у светофора. Если большая часть людей пошла на неположенный свет, то многие примыкают к ним, увеличивая толпу.