Поймать лжеца

Если ты работаешь в контексте «проверяющий-проверяемый», то принцип последовательности хорошо работает при взятии обещания с опрашиваемого. После того, как ты дашь психологическую установку на свой профессионализм, дай описание регламента беседы. «Мы с вами познакомимся, я задам вопросы о вас и вашей трудовой биографии, и еще о вашем опыте. А вы расскажете мне все, как есть, только правду. Договорились? Вы сможете сказать мне правду?». Как правило, опрашиваемый не говорит: «Нет». Таким образом, он обещает говорить правду. К концу беседы вы можете напомнить ему об этом.

Принцип последовательности можно создать, если задавать вопросы разного характера и назначения. Например, вопросы о биографии, о качествах человека, исследовательские вопросы, проективные вопросы, а затем уже те вопросы, которые вас по-настоящему интересуют, — проверочные вопросы. Здесь действует правило: чем больше человек говорит, тем больше он скажет. Или, другими словами, правило порванного пакета с сахаром. Если сахар из порванного пакета начал высыпаться, со временем дырочка становится все больше, а оставшегося сахара (читай: скрываемой информации) все меньше. При этом важно делать вид, что вся информация, получаемая по ниточке, не является существенной и совершенно не важна. И при таком подходе признание, как правило, происходит незаметно для самого опрашиваемого лица.

2. Принцип контраста.

Особенность принципа состоит в том, что контраст объектов влияет на то, как мы оцениваем различие между двумя этими объектами, вещами или событиями, которые следуют друг за другом. Роберт Чалдини иллюстрирует этот принцип простым примером. Если ты опустишь правую руку в ведро с горячей водой, а левую в ведро с холодной, а затем обе руки в воду комнатной температуры, то будешь удивлен. Правая рука будет воспринимать комнатную температуру как прохладную, а левая — как горячую. В зависимости от того, как ты построишь беседу с опрашиваемым, какие объекты для выбора предложишь, он даст тебе ответ, либо близкий к правде, либо далекий от нее. Если ты будешь использовать предыдущий принцип, принцип последовательности, то узнаешь качественную информацию, наличие факта совершенного действия, выраженность фактора риска. Используя этот принцип, ты раскроешь количественную составляющую фактора риска. Приведу пример.

Представь, что ты пришел в магазин за хлебом. Подходишь к витрине и видишь, что есть 3 вида хлеба, очень похожие по характеристикам (размер, форма, состав). Их стоимость 15 рублей, 40 рублей и 120 рублей. Подумай, какой вариант ты бы выбрал. Рассуждая примерно так: «15 — подозрительно дешево, 120 — дороговато для хлеба, возьму тот, что за 40», ты делаешь свой выбор. А теперь другая ситуация. Ты подходишь к витрине и видишь стоимость хлеба: 40 рублей, 90 рублей и 300 рублей. Рассуждения будут близкими к предыдущим, только теперь уже 40 будет подозрительно дешево. Дело все в том, что это середина, к которой люди, при прочих равных, часто склоняются при выборе. Свой выбор мы делаем всегда относительно какой-то информации, принимаем решения исходя из конкретных условий. В разговоре с человеком создай эти условия.

Возьмем такой фактор риска, как употребление наркотиков. Среди полиграфологов, верификаторов есть условно принятые показатели того, что этот фактор риска существует. Кто-то выявляет систематическое употребление, кого-то смущает и менее выраженный опыт, например факт употребления какого-либо наркотика более двух раз, а также употребление разных видов наркотика. И в зависимости от этого, можно говорить о наличии фактора риска. Здесь мне становится нужна количественная информация. Как ее достать? Часто при прямом вопросе «Сколько раз вы употребляли наркотики?» собеседник использует речевой паттерн «Амнезия», ссылаясь на то, что это было давно и он уже не помнит. В этом случае необходимо создать рамку из разного количества. Если рамка будет слишком узкая, принцип может не сработать. И я закидываю пробную удочку, беру запредельную цифру: «Точное количество меня не очень интересует, скорее порядок. Не больше 500 раз?» И здесь рассуждения строятся подобным образом, как и при выборе хлеба. «Нет, конечно! Максимум раз 200, но не больше» — отвечает опрашиваемый. Если бы я создала рамку от 1 до 10, то он не попал бы в нее, и он признался бы в небольшом количестве раз, воспринимая число 10 как предел допустимого. А если предлагают такой вариант (500), то, вероятно, его опыт не такой уж и критичный. То же можно делать и для выяснения, например, суммы/количества денег, полученных человеком тайно за счет ресурсов компании, или частоту использования служебного положения, и для других факторов риска.