Поймать лжеца

7. Стимуляции гордости опрашиваемого лица. В основе модели лежит провокация «У вас все равно ничего не получилось бы». Этот прием, как правило, применяется для так называемых «мета-отрицающих» личностей. В обычной жизни я называю таких людей упрямыми или спорщиками. Те, которые не согласны ни с чем. Они любую фразу начинают со слов «Нет» или «Я не согласен» и так далее. В этом и кроется для таких людей их эмоциональная ловушка. Для этого верификатору необходимо перед получением признания понизить самооценку опрашиваемого лица, сделав акцент на том, что он понимает опрашиваемого, его слабость, его осторожность, ведь такой слабый человек не способен вообще ни на какое рискованное событие. Что делает верификатор в этой модели: шаг за шагом, шатает свою уверенность в том, что человек смог совершить что-то: «Да вы все равно бы не смогли», «У вас не хватило бы сообразительности», «Слабый человек этого не смог сделать». Говоря простым языком, «берем на слабо». Как работает принцип? У опрашиваемого лица возникает желание поднять самооценку любой ценой. Дальше останется только ждать эмоционального всплеска: «Это я-то не смог? Да я вам сейчас расскажу, как я не смог!» Далее следует полный рассказ о событии. И, конечно, этот прием хорошо работает только на разогретом опрашиваемом. На человеке, который уже находится в накале, на высоком градусе общения. Примерный текст провокации: «Было совершено хищение денег из сейфа, сейф был открыт с помощью кода, который был известен только руководителю. Это сделал человек весьма высоких интеллектуальных способностей, поэтому с вами на эту тему разговаривать я не буду, вы бы все равно до этого не додумались». Ясно, что такую провокацию мы можем применять не ко всем, а только к тем, кто имеет мета-отрицающий профиль и демонстрирует признаки причастности. И напомню, что все это делается в раппорте, иначе опрашиваемый может просто встать и уйти, восприняв твои слова как оскорбление. Накачайте обстановку вокруг эмоциональным, но добрым, желающим помочь и разобраться, стилем общения, чтобы модель получения признания могла работать.

8. Ассоциирование. Эта модель более сложная. Для ее реализации необходима тренировка. Ее можно использовать для демонстративных и экзальтированных, впечатлительных личностей. Верификатор начинает рассказывать о совершённом событии, описывая состояние жертвы, поведение и действия опрашиваемого лица, описывает его эмоции, чувства и ощущения, как бы перенося его на место совершения действия. «Женщина, у которой украли деньги, горько плакала. Она ведь не сможет купить лекарство своему ребенку». «Человек, не испытывая ни стыда, ни совести, зашел в кабинет, открыл сейф, забрал зарплату всех сотрудников. После этого, он со страхом наблюдает за всем, он боится». Такое ассоциирование может усилить муки совести, усилить чувство вины или стыда. При ярком невербальном выражении этих эмоций и чувств человек готов рассказать о совершенном действии. Тогда добавляем другие, более гуманные модели получения признания.