Поймать лжеца

На тренингах, когда я показываю видео с проверок, где люди признаются в тех или иных деяниях, у участников тренинга часто возникают вопросы: «Почему люди признаются? Зачем они это делают по собственной воле? Ведь человека, если он признается, ждут последствия? Что можно сказать такого, что заставит человека подвергнуть себя, свою репутацию опасности, в том числе опасности физической расправы, потери свободы?» Чтобы ответить на эти вопросы, обращусь к книге «Психодиагностика причастности лица к правонарушению в отсутствии доказательств» Филонова Льва Борисовича. В своей книге он описал принцип работы сознания опрашиваемого лица и на каких уровнях можно работать с человеком. Дело в том, что в человеке борются две противоположные тенденции. Первая: во что бы то ни стало скрыть информацию, используя барьеры сознания. Вторая: открыться, чтобы облегчить свое состояние, освободиться. Вспоминая особенности проявлений ВНС в стрессе, понимаем, что человек измучен энергозатратными процессами в организме, тем, что ему приходится скрывать информацию. Не зря следователи используют тактику долгих переговоров, допросов. Есть три стадии стресса: тревога, сопротивление, истощение. На стадии истощения человек готов рассказывать, если ты дашь ему эту возможность. Нужно показать человеку, что есть другой путь, кроме сопротивления.

Также получение признания становится возможным, если ты используешь психологию влияния, о которой я расскажу в следующей главе.

Задание для самостоятельной работы: найди в фильмах или сериалах примеры использования 2–3 моделей получения признания.

Принципы влияния в получении признаний

В 1984 году в свет вышла книга Роберта Чалдини «Психология влияния», ставшая бестселлером. В настоящее время принципы, описанные в книге, не использует разве что ленивый. Принципы влияния внедрены в политику, маркетинг, продажи, спецслужбы, внесены в чек-листы, в алгоритм действий различных компаний, где есть необходимость влиять на целевую аудиторию, покупателей, электорат. Они простые и эффективные.

Предлагаю познакомиться с этими уловками, влияющими на наши решения, более подробно. С помощью этих принципов ты сможешь продать идею о том, что человеку просто необходимо сказать правду.

1. Принцип последовательности.

Этот принцип предполагает преемственность действий, слов, обещаний. Психологи давно наблюдают и пришли к выводу, что он играет важную роль в управлении людьми. Исследователи Л. Фестингер, Ф. Хайдер и Т. Ньюкомб сошлись во мнении, что определяющим мотиватором поведения людей является готовность и желание быть последовательными в своих действиях. Последовательность людей проявляется в порядочности, логичности действий, обоснованности, целеустремленности, упорстве, организованности, ответственности. Это все является положительными предикатами поведения человека. Но иногда это же стремление к последовательности заставляет людей действовать вопреки своим интересам. Обещание, данное в присутствии других людей, становится тяжелой ношей при изменении обстоятельств. Сказал «А» — говори «Б» — требует общество, оценивающее каждого своего члена. И если ты высказал свое категоричное мнение в одной аудитории, то маловероятно, что ты быстро поменяешь его в этой же аудитории, даже если ты начал считать по-другому. Помимо давления социума, последовательность действия связана с нашим основным инстинктом. Совершение небольших последовательных собственных шагов может создавать иллюзию безопасности. На этом основан прием «Три да» в продажах. На этом же строится ряд вербовочных мероприятий в спецслужбах, когда нужного человека вовлекают в работу на чужие спецслужбы незаметно для самого человека.

Разберем, как работает принцип последовательности более подробно. Представь ситуацию: ты едешь на автомобиле домой с желанием посмотреть премьеру фильма в кинотеатре, расположенном рядом с домом. Ты принял решение Х1 — съездить в кинотеатр и посмотреть фильм. И вдруг по пути ты замечаешь баннер с объявлением, что недалеко от дома открылся новый кинотеатр. В связи с открытием стоимость билета в 3 раза дешевле, чем по рынку, и каждому пришедшему попкорн в подарок. И ты принимаешь решение Х2 — поехать в новый кинотеатр. Да, он подальше, чем кинотеатр у дома, но ты не прочь посмотреть, что это за новое место. Ты меняешь маршрут, выдвигаясь к кинотеатру, и попадаешь в небольшую пробку. Так как у тебя есть время в запасе, ты принимаешь решение Х3.

Х3 — решение простоять в пробке и все равно поехать в новый кинотеатр. Далее ты подъезжаешь к ТЦ, где располагается кинотеатр, и видишь, что у подземной парковки тоже небольшая пробка. Ты принимаешь еще одно решение. Х4 — постоять в этой пробке, подождать пока освободится место на парковке, ведь ты уже приехал к кинотеатру.