Поймать лжеца

Теперь ты понимаешь, для чего нужен второй постулат. При анализе прислушайся, принюхайся, оглядись, при необходимости — переспроси. А самое лучшее — еще раз предъяви этот стимул. По традициям инструментальной детекции лжи я делаю это не меньше трех раз, даже если после двух раз мне все понятно.

Задание для самостоятельной работы: вспомни случай из личной жизни, когда ты неверно интерпретировал реакции человека.

Физиологическая реакция: точка ориентировочного замирания

В этой главе я начну знакомить тебя с физиологическими реакциями на стимул. И первое, ты узнаешь о точке-паузе, которая на нашем языке называется точкой ориентировочного замирания (ТОЗ).

Эта реакция организма напрямую связана с нашим главным инстинктом выживания и с адаптацией. Адаптация есть приспособление организма к условиям окружающей среды. Но, прежде чем запустить процесс адаптации, организм должен удостовериться, безопасен ли новый стимул. С этой целью новый стимул подвергается повышенному вниманию со стороны организма. В чем проявляется особенность ориентировочного рефлекса, который лежит в основе ТОЗ. Ориентировочный рефлекс проявляется тогда, когда изменение внешней среды не является достаточно внезапным, чтобы вызвать рефлекс испуга. Впервые это явление было описано физиологом И. М. Сеченовым, а сам термин был введен физиологом И. П. Павловым. По-другому ученый еще называл его рефлекс «Что такое?».

На каждый новый стимул сила нашей реакции будет выше, чем на знакомый стимул. Организму выгоднее использовать принцип «Лучше перебдеть, чем недобдеть!». Для примера представь ситуацию, ты находишься в комнате, листаешь ленту социальной сети, и тут слышишь негромкий шипящий звук, как будто бы из другой комнаты. Тебя не испугала громкость звука, но непонятная причина появления этого шума привлекла твое внимание. Организму необходимо понять, как действовать в этой внеплановой ситуации. И ты оборачиваешься, прислушиваясь и затаив дыхание. В такой момент твое тело замерло, ты оцениваешь ситуацию, может ли звук быть опасным или предупреждать об угрожающей ситуации, и как действовать дальше. Именно этот момент оценки и является точкой ориентировочного замирания, когда мы принимаем решение, как же дальше себя вести.

С ТОЗ я сталкиваюсь в работе с каждым кандидатом, пришедшим на собеседование. На многие вопросы сложно ответить правду и при этом достигнуть цели собеседования — показаться лучше, чем ты есть, представив себя с самой прекрасной стороны. У кандидата нет задачи рассказать всю правду о себе. Вопросы, которые я задаю, для многих являются неудобными, неприятными или нежелательными. Так, например, на вопрос о причинах ухода с прошлого места работы после ТОЗ я слышу такие варианты ответа: «Зарплата не устроила», «Хотелось развития». Как будто человек приходил на другую зарплату, и место работы как-то мешает ему развиваться. Как правило, причины более прозаичны, например некомпетентность самого сотрудника, а иногда и откровенное нарушение трудовой дисциплины, приведшее к увольнению.

В момент ТОЗ отвечающий на вопрос человек делает выбор, как ему адаптироваться к этой ситуации: при помощи правды или при помощи лжи. Период обдумывания, редакции ответа и формирует паузу. Собеседник оценивает контекст и как воспримут его слова в этом контексте. Иными словами, вопрос жены к мужу о времени опоздания на работу будет восприниматься безопасно, а подобный вопрос от прямого работодателя вызовет желание редактировать ответ. Что еще раз акцентирует внимание на простом факте: ложь — осознанный выбор. И отсюда проистекает вывод: после ТОЗ человек может сказать как ложь, так и правду. Точка ориентировочного замирания — первый флажок для распознавания лжи, но не 100 % признак лжи. Это момент, который позволяет нам сказать, что во время паузы человек думал, как ему поступить.

Вспомнила один примечательный случай демонстрации того, что наличие ТОЗ не является признаком лжи, а является точкой выбора. У меня был тренинг по детекции лжи в Сочи. Мы как раз разбирали ТОЗ, и я захотела продемонстрировать на живом примере, как проявляется эта точка. Я задала вопрос в зал:

— Кто хоть раз имел какое-либо отношение к строительным объектам, поднимите руки?

Естественно, после глобальной стройки, которая развернулась в преддверии Олимпиады в Сочи, как минимум каждый второй имел отношение к этому. Руки подняло примерно 70–80 % зала. Я продолжила:

— А кто напрямую общался с подрядчиками и поставщиками?

В этот раз примерно 50 % зала подняли руки. Я задала еще один вопрос:

— А кто знает, что такое откат?