Поймать лжеца

Снова ползала подняло руки. И тут началось самое интересное. Краем глаза я увидела женщину, которая медленно-медленно, воровато посматривая по сторонам, начала поднимать руку. Вот! Вот она, моя любимая диссоциация, попытка отстраниться от проверочной темы. Я еще не задала самый главный вопрос, а реакция уже пошла. Женщина не хотела сообщать о своей осведомленности. И тогда я направилась к ней. Свою беседу я начала с выявления базовой линии поведения, задав несколько нейтральных вопросов.

— Добрый день! Как вас зовут?

— Наталья.

— Готовы ответить на несколько вопросов?

— Да.

— У вас есть домашние животные?

— Да.

— Кто?

— Кошка.

— Как зовут?

— Матильда.

— Знаете, что такое откат?

— …(2-секундная пауза) Да.

— Сами когда-то брали откат?

— …(пауза 4 секунды) Да…

И аплодисменты зала. Занавес.

Это был великолепный пример. Всего за 4 секунды Наталья проанализировала ситуацию на опасную и безопасную для себя, в зависимости от ответа, который она даст; прокрутила в голове людей, находящихся в одном зале с ней; приняла к сведению, что перед ней опытный верификатор, и сделала верный выбор. Она ответила правду.

Как, помимо паузы, проявляется ТОЗ? Во-первых, увеличивается латентное время ответа на вопрос, то есть время от конца вопроса до начала ответа. Норму латентного времени для конкретного человека ты определяешь с помощью простых незначимых вопросов, на которые он отвечает. Например: «Какого числа у тебя день рождения?», «Есть ли у тебя домашние цветы?». Пауза формируется за счет увеличения этого латентного времени. Во-вторых, мышечный тонус в данный момент повышается, тело становится более напряженным. В-третьих, человек на короткое время как будто замирает: останавливается взгляд, дыхание, движения, если человек в это время что-то делал.

То, заметишь ли ты точку замирания, зависит от твоей наблюдательности, продолжительности паузы и опытности лжеца. Продолжительность ТОЗ может отличаться у разных людей, что связано со свойствами нервной системы, ее подвижностью, скоростью. У одного человека это будет едва различимая пауза, у другого — несколько говорящих секунд. Опытные обманщики зачастую пытаются замаскировать точку ориентировочного замирания: переспросить или уточнить вопрос, отпить глоток воды, закурить или начать делать какие-то действия, чтобы дать себе время для обдумывания.

О чем еще стоит упомянуть в этой главе, так это о том, с чем нельзя путать ТОЗ:

1. Если собеседник не является носителем языка, то имей в виду, что его пауза в речи имеет под собой другую основу. Ему нужно время, чтобы перевести твой вопрос на родной язык, сформулировать ответ, перевести ответ на твой язык и только после этого ответить тебе.

2. Если вопрос является исследовательским, сложным, на рефлексию, то времени для ответа собеседнику требуется больше. К таким вопросам можно отнести вопросы на субъективную оценку, связанную с относительностью: нравится — не нравится, лучше — хуже. Так как для этого сначала нужно провести анализ в голове, сравнить и попытаться это вербализовать. Сюда же относятся вопросы о личностных качествах собеседника: «Расскажи о своих сильных сторонах» или «Какое из твоих достоинств — самое главное?» и подобного рода вопросы.

3. Вопросы о незначительных событиях не вызовут моментальных ответов, так как человеку требуется время для того, чтобы вспомнить. Например: «В каком месяце 10 лет назад вы устроились в ту компанию?» Заминка в том, что год еще можно вспомнить, а вот месяц — тут нужно подумать и поизвлекать из своей памяти ответ. Или вопрос «Чем ты завтракал 12 дней назад?» Другое дело, если я спрашиваю о наличии значимого опыта, а человек «как если бы» не может вспомнить. «На прошлых местах работы вы присваивали себе товарно-материальные ценности?» — «Да это когда было, я уже и не помню» — это уже повод задуматься об искренности собеседника.

Итак, резюмирую основную мысль главы. После выявления базовой линии поведения собеседника с помощью несложных и незначимых вопросов ты задаешь интересующий вопрос. И если ты отследил точку ориентировочного замирания, значит, собеседник в это время оценивает контекст и принимает решение: адаптироваться ему путем правды или путем лжи. При этом наличие ТОЗ говорит как о том, что человек может выбрать ложь, так и о том, что он может сказать правду. Для того, чтобы точно сказать, что он выбрал, обращаем внимание на другие признаки лжи.