Поймать лжеца

6. Подстройка под общий опыт. Еще один прекрасный вид раппорта. Ты можешь подстроиться под общее: место рождения, место отдыха, любимую спортивную команду, предпочитаемый вид спорта, хобби, имена детей и даже ветку метро. Как только услышал о том, что вас объединяет, отмечай сразу, упомяни об этом в беседе. Вспомни сам, как меняется твое отношение к другому человеку, как только ты узнаешь, что он твой земляк, или что у него такая же порода собаки, или что марка автомобиля у вас совпадают. Мы в это момент как будто рассуждаем так: «Этот человек похож на меня, значит, он не может или не должен быть плохим человеком».

Говори с оппонентом о том, что вас объединяет. Если не находишь общего опыта, тогда похвали человека за его опыт, придай ему значимость. Искренне поинтересуйся и восхитись тем, чем он занимается. Это не будет лишним, люди всей душой хотят быть значимыми, помоги им в этом. Например: «Вы 12 лет играли в баскетбольной команде? Как интересно! Всегда поражала выносливость баскетболистов!» Важно ни в коем случае не выказывать пренебрежения или негативного отношения к опыту человека. Старайся в течение выстраивания симметричного раппорта избегать слова «нет», споров.

И еще несколько важных уточнений при создании симметричного раппорта:

• Создай состояние комфорта. Человеку должно быть комфортно в твоем присутствии. Для этого есть множество каналов и вариантов поведения.

• Работай с тем, что есть. Если нет близкого опыта, не выдумывай ничего, иначе при уточняющих вопросах со стороны визави ты можешь попасть в неловкое положение. Часто случается, что собеседник может быть не настроен на пространные беседы о хобби и прочем, и тогда подстройка к этому опыту ничего не даст. Такое происходит сплошь и рядом при беседе с упорядоченными, склонными к ворчливости и негативизму типам личности (эпилептоидному психотипу). Такие люди предпочитают разговоры по делу без потери времени. В этом случае подстраивайся под их психологические особенности: «У нас мало времени, предлагаю начать и останавливаться только на важных моментах». И это же уточнение касается и состояния верификатора. Если чувствуешь, что ресурсов для качественного создания симметричного раппорта не хватает, не выдавливай из себя. Иногда только непринужденная манера и лаконичность срабатывают лучше, чем вымученная подстройка под опыт.

• Демонстрируй естественность и искренний интерес. Никакой фальши и неконгруэнтности. Если начал показывать эмоцию, то продолжай в соответствии с длительностью этой эмоции. Удивление — короткое, радость — средней продолжительности. Интерес чуть дольше, чем радость. У меня в практике был случай с девушкой-практиканткой. Она проводила проверку после практики со мной, я дала ей «зеленый свет» на ведение беседы. Когда в начале проверки мужчина рассказал, что у него пятеро детей, девушка проявила короткое удивление и такое же короткое проявление интереса: «О, ничего себе! Интересно. Что еще можете рассказать о себе?» Тема пяти детей была бы прекрасным способом подстроиться и придать значимость этому мужчине. Поэтому здесь два варианта: либо не начинать, либо делать хорошо.

• Не переигрывай. Проявленный интерес должен быть искренним, демонстрируемые эмоции должны быть адекватны ситуации.

• Проявляй активное слушание и будь внимательным при восприятии информации. Верификатор, подстраивающийся под несуществующий опыт из-за невнимательности, — грустное зрелище.

Итак, резюмирую: раппорт необходим для того, чтобы формула верификатора работала еще эффективнее. Вкупе с психологической установкой мы создаем два вида раппорта: ролевой и симметричный. Что это нам дает:

• возможность получить больше достоверной информации;

• желание собеседника рассказать больше, чем изначально он хотел рассказать;

• появление отрицательных эмоций и реакций собеседника при попытке нам соврать;

• выявление базовой линии поведения собеседника в комфортной обстановке;

• создание ощущение доверия к специалисту.

Задание для самостоятельной работы: потренируйся по вхождению в симметричный раппорт с незнакомыми людьми.

Провокации в детекции лжи

А вы свою жену еще бьете или уже прекратили бить?

Этой теме я уделю много внимания. В работе верификатора провокации занимают не последнее место, повышая уровень его КПД, разоблачений, получений признаний. В этой главе я постараюсь ответить на вопрос: провокации — это яд или лекарство? Итак, поехали.