Поймать лжеца

— Ну вот, опять у вас побледнели щечки. Когда вы обманываете, вас каждый раз выдает один и тот же признак. Давайте уже как-нибудь, дружочек, с этим повременим, оставим на другой раз, а сейчас поговорим о том, как все было на самом деле.

Здесь ты по-своему интерпретируешь слова и поведение опрашиваемого лица и описываешь значение его невербальных реакций, которые ты можешь видеть, а можешь и не видеть. На этом же принципе основана и постановка сигналинга при проведении опросной беседы. Например, в беседе ты задаешь человеку вопрос:

— Вспомните, когда последний раз вы врали своему близкому человеку? А что чувствовали в этот момент?

— …

— Все, спасибо, больше не надо, все вижу. У вас прекрасная физиология, сразу видно, как у вас покраснели уши, забегали глаза, посинел лоб, побледнел подбородок и так далее.

Неважно, увидел ты что-либо или нет. То, что ты скажешь человеку, то и будет сигналингом. В большинстве случаев именно он и срабатывает как установка, именно обозначенный нами признак мы, верификаторы, видим в ситуации обмана. Либо мы видим, как причастный человек пытается прикрыть или спрятать то место, которое, по вашим словам, его выдает. Одна моя коллега поставила сигналинг на мочку правого уха. Причастный всю проверку старался поворачиваться к ней левой стороной лица, чтобы не было видно правого уха.

Перекладывание вины с опрашиваемого на обстоятельства и обратно.

Следующий тип провокации — это перенос ответственности на других, на обстоятельства. То, что очень любил делать в карикатурной гиперболизированной форме Фрэнк Фарелли: при беседе с клиентом говорить о том, что он ни в чем не виноват, а виноваты другие люди. Этот же паттерн является и приемом для провокации и получения признания.

— Ну, а вы-то тут при чем? Вы человек, скажем, играющий незначительную роль в этом деле. Не такая важная шишка. Есть люди, которые являются более важными в вашей компании. Если уж вы что-то и делали, то делали, как исполнитель. И, конечно же, вы этого не хотели делать, вам навязали эту роль. И, безусловно, в этой ситуации виноват ваш руководитель, который вас подвел к этому, а не вы сами.

Я начинаю переводить ответственность с человека на кого-то другого, тем самым провоцируя его на признание.

Позитивная и негативная обратная связь.

Здесь действует тот же принцип, что и при использовании остальных провокативных паттернов: если мне не нравится, что говорит обследуемый, я даю ему это понять через прием. Когда обследуемый человек выдает мне ту информацию, которую я у него запросила, я даю позитивную обратную связь, делаю позитивное подкрепление, «глажу по головке». Позитивная обратная связь дается в виде кивков, заинтересованного выражения лица, поддакиваний, одобрительных слов, способствующих продолжению рассказа. Если же сталкиваюсь с противоположным результатом при задавании вопросов, словами «Я не знаю, не видел, не слышал и др.» — тут же «наказываю» человека. Негативная обратная связь дается не напрямую, а невербально: в виде презрения, отвращения, отрицательного покачивания головой, в виде «покер-фейса», выражения скуки на лице, можно начать посматривать на часы или писать сообщение в телефоне. Это делается для того, чтобы человек на бессознательном уровне ловил эти сигналы и понимал, что делает что-то неправильно. Ты управляешь им с помощью выражений своего лица. Данный прием сбивает с толку: если опрашиваемый говорит неправду, он понимает, что ему не верят. Это мешает ему придерживаться своей легенды, он начинает сбиваться, совершать ошибки и в конце концов замолкает. После этого можно снова задать интересующий вас вопрос и подкреплять ответ позитивно либо негативно.