Поймать лжеца

Верификаторы же используют двойные послания для вывода человека из спокойного уравновешенного состояния, для «выбивания» почвы из-под ног. Физический контакт в своей работе я также использую достаточно часто. Верификаторы могут сесть поближе, наклониться к опрашиваемому, похлопать по плечу, сократить дистанцию до минимума. Некоторые мои коллеги садятся максимально близко напротив, в положение «коленки к коленкам», чтобы получить как можно больше признаний. Зачастую при работе на территории заказчика я прошу предоставить рабочее место с небольшим столом, чтобы расстояние между верификатором и опрашиваемым было минимальным, это упрощает коммуникацию и способствует получению признаний. В ситуации, если я вижу нересурсное состояние опрашиваемого в виде опущенной головы, поникшей позы, взгляда вниз, свидетельствующее о том, что пришло время получать признания, я вижу в этом сигнал. Сигнал к тому, чтобы подсесть ближе, прикоснуться к плечу, сделать тон голоса более проникновенным, тихим и низким, и начать разговаривать с ним о том, как ему можно помочь. Если надо уменьшить уверенность человека, поработать с сопротивлением, верификатор может изменить свое местоположение, обойти человека, постоять сзади, сесть сбоку. Это тоже будет влиять на состояние и спокойствие человека. Он начнет нервничать, будет меньше себя контролировать и совершит ошибку.

Использование метафор, шуток, историй, аналогий.

Их в своей работе Фрэнк Фарелли использовал мастерски. Он собирал истории и анекдоты повсюду, записывал их в специальную книжку, чтобы при случае продемонстрировать клиенту. В каком виде использую их я? Когда опрашиваемый человек, например, не идет на контакт, сопротивляется или не дает признание. Для того, чтобы в лоб не говорить ему, какие последствия его могут ждать, я рассказываю историю о каком-то моем «забавном» случае из практики, когда один человек вел себя подобным образом, и концовка была печальная. Или, как в подобной ситуации человек признался в содеянном и как у него в результате все было хорошо. Целью данного приема является то, что я подсказываю ему: твои действия не являются правильными, их необходимо изменить.

Перебивание.

Этот прием используется, когда верификатора не устраивает то, что говорит обследуемый, например, о своем незнании. Можно перебивать, называя по имени и останавливая, можно знаком рукой «стоп». И после этого снова задавать вопрос, на который человек дает неправильный ответ. Этим ты не даешь обследуемому проговаривать свою неправдивую версию.

Неправильная/собственная интерпретация поведения и слов человека.

Прекрасный провокативный паттерн, заключающийся в том, что верификатор доводит до абсурда слова и поведение оппонента либо дает им неправильную собственную интерпретацию:

— Расскажите, что вы знаете о той ситуации, которая произошла? Может быть, что-то слышали, или обсуждали с кем-нибудь из коллег?

— Я ничего не знаю. Пришел на работу и все.

— То есть вы в течение трех дней ходили на работе с закрытыми ушами и глазами, ни с кем не общались и не обсуждали произошедшее? Даже ни разу ни с кем не вышли поговорить в курилку?

Ты описываешь, как выглядит поведение человека со стороны в гиперболизированной манере, если бы действительно то, что он говорит, было правдой.

К этому же паттерну относится интерпретация поведения человека с точки зрения его желания или нежелания сотрудничать. Например, я пригласила сотрудника на беседу, но человек не идет на контакт:

— Я вижу, что вы собираетесь с мыслями и сейчас важную информацию нам расскажете. Это нормально, это хорошо, людям нужно время, чтобы принять какое-то решение, сделать первый шаг.

Или:

— Вы сейчас так нервничаете потому, что тема для вас непростая. Я вас понимаю, потому что в вашем положении я бы тоже нервничала. У вас сейчас так сильно покраснели уши — это тоже, конечно же, признак того, что вы в стрессе. В вашей ситуации, понятно, стрессовать можно и даже оправданно.

Либо человек на ваш вопрос отвечает:

— Я ничего не знаю, ничего не видел!