Полная вовлеченность. Вдохновляйте, мотивируйте и раскрывайте все лучшее в своей команде

На самом деле все люди испытывают разные страхи. Однако любые страхи, большие или малые, сознательные или неосознанные, подавляют способность человека действовать и работать с полной отдачей. Как только возникает это чувство, из-за потребности в безопасности и защите (согласно теории Маслоу) человек сразу же пытается свести к минимуму или избежать ситуации, его вызывающей, вместо того чтобы думать о максимальном повышении производительности и эффективности.

В основу некоторых трудов Зигмунда Фрейда положен так называемый принцип удовольствия. По мнению психиатра, все человеческие действия направлены на стремление к удовольствию и избеганию боли. Для нас естественно избегать всего, что делает нас несчастными или пугает, и стремиться к счастью и довольству. Другими словами, мы постоянно движемся от дискомфорта к комфорту.

Ключ к продажам

В бизнесе финансовый успех и рост в значительной мере определяются способностью компании продавать свои продукты скептически настроенным потребителям на конкурентном рынке. Деловой успех компании прямо зависит от того, сумеет ли она заставить людей совершить действия, которые приведут к покупке ее продуктов.

Почему человек вообще предпринимает те или иные действия? Скорее всего, он считает, что благодаря этому он станет более удовлетворенным. Экономисты называют обычное состояние человека испытываемой неудовлетворенностью. Но прежде чем потенциальный покупатель начнет что-нибудь предпринимать, он должен почувствовать неудовлетворенность своей настоящей ситуацией и понять, что, купив ваш продукт, уменьшит это чувство и станет более удовлетворенным. Только тогда он примет решение о покупке.

На конкурентном рынке никто не стремится создавать потребности. Компании пытаются вычислить тех, у кого они уже есть, кто испытывает определенную неудовлетворенность, а затем показывают им, что их продукт поможет решить эту проблему и избавит их от чувства неудовлетворенности. Поскольку конкурентная борьба ведется очень активно, компании необходимо убедить потенциального клиента в том, что ее продукт станет для него лучшим выбором из всех имеющихся на рынке вариантов.

Устранение страхов как препятствий в раскрытии потенциала

Для использования практически безграничного потенциала сотрудников руководителю непременно следует устранить из рабочей среды любые страхи. Для этого ему прежде всего нужно понять, откуда они берутся и как от них можно избавиться самому и избавить своих подчиненных.

В ходе стратегического и личного планирования и постановки целей нужно найти ответы на четыре вопроса:

1. Где мы находимся сейчас?

2. Как мы к этому пришли?

3. Где мы хотим быть в будущем?

4. Как нам туда добраться?

Следующие разделы этой главы посвящены поиску ответа на второй вопрос: как мы к этому пришли? Мы сосредоточимся на изучении причин страхов и выясним, как можно применить эти знания в сфере управления и коммерции.

Теория чистого листа

Шотландский философ XVIII столетия Дэвид Юм выдвинул предположение о том, что каждый пришедший в наш мир человек словно чистый лист, он может стать кем угодно. Хотя ребенок появляется на свет с врожденными талантами, способностями, склонностями и потенциалом, с точки зрения развития личности в целом он чистый лист.

У новорожденного нет никаких страхов – разве что младенцы пугаются громких звуков. Все остальные человеческие страхи приобретаются по мере взросления. Поскольку они основаны на опыте, то не могут быть ни врожденными, ни унаследованными. Страхи порождаются приобретенным образом мыслей и чувств в отношении окружающего мира. Они имеют над нами власть только потому, что, поверив в их истинность, мы сами наделяем их этой силой.

Два замечательных качества

Каждый человек приходит в мир, обладая двумя замечательными качествами. Во-первых, новорожденный абсолютно ничего не боится (за исключением громких звуков). Ребенок прикасается к предметам, пробует их на вкус, лезет во всевозможные места; он может выбежать на проезжую часть улицы, взобраться на лестницу, хватать руками ножи, прыгать в бассейн и совершать другие действия, угрожающие его жизни и здоровью. Дети не испытывают страха. Они еще не знают, что некоторые вещи могут причинить им вред и даже убить их. Их поведение словно говорит: «Я могу! Я могу сделать все что угодно!»

Первые несколько лет родители обязаны внимательно следить за тем, чтобы малыш не нанес себе вред и не погубил себя самыми разными способами. Каждый день вы читаете истории о том, как погиб чей-то ребенок, пока несчастный родитель отвернулся всего на несколько секунд. Именно поэтому в раннем детстве детей никогда не оставляют без присмотра, ведь последствия этого часто оказываются ужасными.