Поставщик: организация эффективной работы с сетевыми магазинами. Российская практика

Конечно, стоит упомянуть: для того чтобы такой анализ получился, нужно собирать информацию о конкурентах с не меньшим вниманием, чем о самих клиентах. Не лишним будет напомнить, что в компании в отделе маркетинга на каждого конкурента, особенно прямого, как и на каждого клиента, должна быть заведена карточка, в которую заносится вся важная, касающаяся его информация. В последующем такая работа, как я уже говорил, принесет компании миллионы рублей прибыли не только при работе с розничными сетями.

Данное «лирическое» отступление от основной темы книги, при внимательном рассмотрении, слишком уж отвлеченным не является. Работа с розничными сетями – это игра с высокими ставками, и наличие достаточного количества информации для принятия решения увеличивает ваши шансы на успех.

Тактический план входа в сеть

Давайте подведем итоги всему сказанному в третьей главе.

Повторюсь еще раз: сегодня продажи, тем более такие большие и сложные, как при поставках в розничные сети, не то же самое, что продажи, скажем, 5 или 10 лет назад. Если раньше мы имели шансы работать как продавцы с различными типами клиентов, выигрывать сделки и продавать свою продукцию только за счет рекламы или же ораторского искусства, то сегодня такие методы ведения бизнеса сходят на нет, особенно при работе с крупными клиентами. В XXI веке при заключении крупного контракта и розничная сеть, и поставщик рискуют большими деньгами, и, что гораздо ценнее, своей деловой репутацией. Если у кого-то упоминание последнего фактора все еще вызывает усмешку, это временно, поверьте, сегодня реноме стоит реальных денег, особенно при работе с розничными сетями. Если вы обладатель репутации инновационной, надежной и прогнозируемой компании, вы двигаетесь с низким сопротивлением, потому что клиенты вам доверяют, а если же все наоборот, про вас ходит много историй неприятной окраски, – за это вам придется платить, и платить много, чтобы покрыть возможные риски ваших клиентов.

ПРИМЕР

Мне памятен разговор с одним закупщиком, после того как он взял с поставщика беспрецедентную для данного сектора сумму за входной билет. Я спросил его: «Почему такая цена, откуда ты вообще ее взял? По какой формуле рассчитал?» Его ответ меня несколько удивил: «Они непредсказуемые ребята, сегодня очень хотят, завтра им некогда нами заниматься, а эта сумма для них достаточная, чтобы дорожить работой с нами и стараться выполнять все условия договора. Если угодно, это моя страховка от их плохой работы!»

Сегодня в сегменте сетей репутация стоит денег и ошибки тоже стоят денег, каждый шаг и каждое слово приближают компанию либо к прибыли, либо к убыткам, именно поэтому сегодня решает все не кавалерийский наскок, не ораторское мастерство менеджера по продажам, а тщательный анализ всех действий и хорошее планирование своей работы.

Заключение сделки с сетью очень похоже на военную операцию, если брать для яркости образов такое сравнение. В том случае, когда компания не решила, зачем ей нужна та или иная сеть и продолжает при этом туда идти, это равносильно тому, что полководец, не понимая, для чего, отправляет в атаку своих солдат. Если вы действуете именно так, то в результате получите негативные результаты в общении с данными розничными магазинами и плохой баланс по итогам работы.

Планируя вход в ту или иную сеть, вы в первую очередь должны понять, зачем она вам нужна, и поставить перед собой цель, которой хотите добиться, сотрудничая с этой сетью. Вот после нахождения ответа на эти вопросы вы можете начинать двигаться дальше.

Следующий шаг – изучение сети, анализ информации о ней, выявление ее потребностей, потребностей подразделений, потребностей ее сотрудников, с которыми вам предстоит общаться. Многое из этой информации можно выявить в результате кабинетного анализа, некоторую нужно собирать по рынку, о чем-то проще всего спросить у самого клиента. Часть удается понять, анализируя действия сети, когорту ее поставщиков. Не нужно покупать никаких данных, не обязательно узнавать о собственности закупщиков, не следует разведывать, в каких барах они отдыхают, в каких фитнес-клубах занимаются – все это является лишь дополнительной информацией для ваших изысканий, но никак не основополагающей. Главным должно стать изучение розничной сети как компании с ее целями и потребностями.