Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней

✓ приходится нанимать дополнительных менеджеров, потому что традиционный отдел не справляется с решением текущих задач;

✓ появляется много системных проблем, на решение которых тратит время руководитель;

✓ нет мотивации продавать много, так как не разработана система мотивации по ключевым показателям эффективности.

3. Этап быстрого роста

Остановка на этапе роста с традиционным отделом продаж приводит к разного рода проблемам. Появляются звездные менеджеры, контроля продаж нет, наблюдается четкое распределение и закрепление самых «вкусных» клиентов за старыми менеджерами, а новым достаются худшие. Из-за этого происходят конфликты в отделе. То есть на этапе стремительного роста переход на двухступенчатый отдел продаж, а если возможно, то и на трехступенчатый, крайне важен. Так вы добьетесь большей производительности за счет разных факторов, о которых мы поговорим чуть позже.

Конвейерное распределение дает рост продаж и увеличение эффективности, а выделение отдела по работе с ключевыми клиентами позволяет делать больше продаж ключевым клиентам. Менеджеры, которые занимаются продажами, активнее продают, потому что им не нужно делать холодный обзвон, он выстроен так, чтобы можно было менять людей каждую неделю.

Штат менеджеров приходится раздувать еще сильнее, так как продаж становится больше, а эффективность отдела низкая. За счет большого количества сотрудников в отделе появляется текучка кадров. Если нет стабильной системы найма, недостаток персонала приводит к потере в качестве обслуживания клиентов, что влияет на их лояльность и стремление дальше работать с вами (если вы работаете на высококонкурентном рынке). Звездных менеджеров становится все больше. Возможны первые уходы ваших сотрудников к конкурентам или собственный бизнес с вашими базами клиентов, которые они наработали, трудясь у вас.

4. Этап постоянного роста

На данном этапе важно развивать отдел продаж, прописать бизнес-процессы и автоматизировать те из них, которые возможно. Необходимо четкое понимание бизнес-процессов менеджерами и руководителями отдела продаж, наличие разработанных систем мотивации, контроля и отчетности, должностных инструкций. Обязателен наем технического ассистента. Для этого у вас должны быть регламентированы и прописаны все функции, связанные с проведением сделок, заполнением договоров, выставлением счетов, актов сверки и т. п., – чтобы скинуть рутинную работу на технического исполнителя, которому можно меньше платить: средняя стоимость часа его работы – 150–200 рублей, а менеджера по продажам – от 300–400 до 500–600 рублей. Вы намного больше сэкономите, если будете использовать ассистента для решения технических задач. И одновременно улучшите условия труда своим профессионалам.

Если постоянных клиентов много, лучше сразу разделять их на ключевых и неключевых.

Двухступенчатый отдел хорошо подходит для этапа стремительного и постоянного роста. Если у компании есть цель выйти на такой этап, в трехступенчатом отделе плюсы такие же, как в двухступенчатом, но добавляется еще один положительный момент – привлечение клиентов теперь снимается с плеч отдела активных продаж.

Менеджеры по продажам, которые умеют продавать, ужасно не любят делать холодные звонки. На одном из семинаров у нас было 92 менеджера по продажам и из них на вопрос: «Кому нравится делать холодные звонки?» – ни один не поднял руку. Звонить не хочется, но это продажа. Поэтому менеджеры, которые приходят к вам работать, очень радуются, если у них нет холодных звонков, как в большинстве компаний России. Именно по этой причине они к вам идут и становятся более лояльными к вашей компании.

На чем еще теряются деньги? Когда компания выходит, например, на этап стремительного роста при традиционном отделе продаж, все начинает рушиться: с заказами не справиться, с поставщиками и среди менеджеров – конфликты, с логистикой – проблемы. Эффективность сильно снижается. Нужно намного увеличивать штат, чтобы справиться с классическим отделом продаж на данном этапе. Некоторые руководители интуитивно доходят до понимания необходимости разделения функций и отделов.

Задание в конце главы

Определитесь, на каком этапе вы находитесь, и нарисуйте структуру отдела продаж – если вы решили внести в него изменения. Определите, каким он должен быть, чтобы соответствовать ступени развития, на которой находится компания. Затем напишите пять шагов по изменениям, необходимых, чтобы получить систему, к которой вы стремитесь.