Правила прибыльных стартапов. Как расти и зарабатывать деньги

Затем следует определить три «умных числа», которые позволят команде руководителей прогнозировать наиболее вероятное будущее компании. Способность к прогнозу – одна из ключевых функций лидера. «Умное число» обычно представляет собой сложный коэффициент, составленный из таких ключевых показателей, как соотношение продаж на этой неделе и на той же неделе прошлого года с учетом скорости роста рынка. Так вы сможете понять, действительно ли вы захватываете свою долю рынка или нет. А еще можно обратить внимание на соотношение количества поступивших коммерческих предложений и числа заключенных сделок, чтобы получить критерий эффективности продаж. Один из моих знакомых генеральных директоров просто подсчитывал число грузовиков у погрузочной платформы, сравнивал его с числом заказов за неделю – и знал, будет ли следующий месяц удачным. Как показывает само название таких чисел, эти ключевые еженедельные показатели сделают вас умнее в отношении текущего положения вашего бизнеса. Как только вы найдете три эффективных показателя, вам следует придерживаться их в течение некоторого периода времени, чтобы потом можно было соответственно сравнить полученные результаты.

Показатели для каждого

Как только вы определили «важные» и «умные числа», исходя из них каждому человеку и каждой команде в вашей организации следует вывести для себя один или два ежедневных или еженедельных показателя. Главное здесь – их согласованность, или то, что Джек Стек, автор книги The Great Game of Business («Большая игра в бизнес»), называет «линией видимости». Может ли каждый сотрудник отследить, как его работа сказывается на общем успехе фирмы? В одной организации в качестве «важного числа», на котором следовало сосредоточиться в предстоящем квартале, выбрали повышение рейтинга качества обслуживания клиентов. Основываясь на этом показателе, каждый сотрудник или отдел определили, что они могут сделать для улучшения этого рейтинга: например, снизить время ответа, увеличить точность приема заказов или соблюдать сроки ответных звонков клиентам.

Весьма заметные показатели

Пусть ваши показатели будут заметны. Пусть ваши показатели, как и стандартный двухметровый барометр очередной кампании благотворительной организации United Way, будут изображены – лучше всего в графической форме – на больших листах в тех местах, где эти результаты могут видеть каждый сотрудник, каждая команда и вся компания в целом. И я усиленно рекомендую каждому офисному сотруднику обзавестись доской (в офисе или рабочем отсеке), на которой он обязан отмечать свои собственные ежедневные и еженедельные показатели. Эти числа производят заметно больший эффект, если люди видят их представленными на больших графиках. И еще лучше, если они должны будут самостоятельно отмечать эти показатели. Есть что-то впечатляющее в постановке точек и соединении их линиями на графике – результаты оказываются физически ощутимыми, живыми и личными. А еще полезно указывать на графике результаты за прошлый год рядом с прогнозируемыми или намеченными плановыми показателями на текущий год.

Предвидение

Как только привычка отмечать ежедневный и еженедельный показатели укоренится, вам захочется начать прогнозировать будущее, а не только вести простой учет прошлого. Джек Стек называет такую практику прямым прогнозированием. Это подразумевает составление обоснованного, базирующегося на текущих знаниях предсказания того, какими, вероятнее всего, окажутся результаты нескольких следующих недель или месяцев. Затем следует сравнить фактические результаты с предсказанными: так вы научитесь лучше предвидеть результаты и будете лучше разбираться в том, что улучшает результаты, – в вашей работе, работе вашей команды и компании в целом.

Ситуационная комната