Правила выстраивания отношений с собственниками дорогой недвижимости

То же самое происходит, когда вы решаете, в каком сегменте рынка недвижимости работать, с какими клиентами вести дела. Когда я, руководствуясь принципом трех кругов, пытался сформулировать концепцию компании, то собрал нескольких ведущих топ-менеджеров и мы в течение пяти часов пытались сформулировать и изложить стратегию на бумаге. Рассуждали примерно следующим образом.

Какая у нас экономическая модель? Риэлторский бизнес в различных сегментах и направлениях. У нас средний численный состав для города-миллионника. Чуть более 50 человек. Невысокая текучесть персонала, хорошо поставленное обучение. Сильный ресурс, связанный с подготовкой агентов. Я и еще несколько опытных сотрудников, выполняющих роль преподавателей на внутренних курсах подготовки. Сложившаяся корпоративная культура, сделавшая имя порядочной и надежной компании. Большинство клиентов приходит к нам по рекомендации. Отсюда вытекающие «минусы» и «слабые» стороны. Невысокий приток новых агентов в компанию. Отсутствие хорошо организованного входящего потока «холодных» клиентов, отсутствие узкой специализации агентов.

В каком виде деятельности мы можем быть лучшими, хотя бы в своем регионе? Что у нас получается очень хорошо? Да, у нас хорошо получается проводить сделки с крупными объектами, с состоятельными клиентами. У нас есть хорошие и опытные переговорщики, прекрасные специалисты по юридическим вопросам и вопросам, связанным непосредственно с проведением сделок. У нас есть прекрасные межрегиональные связи, позволяющие обеспечить поток клиентов из других регионов. Сам я постоянно перемещаюсь по стране с тренингами, в связи с общественной деятельностью, поэтому в каждом регионе имею массу контактов с коллегами. Поэтому стать лучшими в нише дорогих объектов вполне достижимая цель. К тому же, эта ниша практически не занята.

Что нам действительно нравится делать? Конечно, получать положительные отзывы от обслуженных клиентов, а также их рекомендации и «вторичного» клиента. Конечно, нам нравится получать мотивирующую комиссию, продавая дорогие объекты. Нам ужасно не нравится хвататься за первого попавшегося клиента, нам нравится, когда клиенты нам доверяют и прислушиваются. Нам нравится обслуживать клиента только на основе эксклюзивного договора, и никак иначе.

В итоге наши обсуждения вылились в следующую стратегию:

Наша работа строится в сегменте дорогого жилья и коммерческой недвижимости с максимальным сервисом и высокой эффективностью, что делает наших клиентов постоянными, так что они начинают рекомендовать нашу компанию своим друзьям и знакомым. Приоритетом является долгосрочное сотрудничество, корпоративное обслуживание организаций и их сотрудников. Высокий сервис достигается наличием классных специалистов, которых компания постоянно обучает и требует обязательного соответствия стандартам.

Когда вы четко определили свою стратегию, становится намного проще. Настает время наметить план действий.

Как составить безупречный план

Самый лучший стратегический план бесполезен, если он не может быть выполнен тактически

Эрвин Роммель

План – это список дел, которые вы осуществляете для достижения определенной цели. Эти действия также могут оказаться сложными. Ваша задача – разложить их на простые действия, тогда их будет легче выполнить. Например, для повышения своего профессионального уровня и увеличения дохода вы решили заниматься крупными коммерческими объектами и освоить данную специализацию. Это не односложное действие, а цель, в данном случае промежуточная. Необходимо разложить ее на более мелкие цели и действия. Первым в списке будет заведение контактов с состоятельными людьми налаживание связей. Но это также действие, требующее разбивки на более простые:

1. Обсудить с руководителем компании участие в данном направлении.

2. Встретиться со своим дальним родственником Сергеем Петровичем, директором завода и сообщить о своей профессиональной деятельности.

3. Записаться в дорогой престижный фитнесс, расположенный недалеко от дома, в котором занимаются только состоятельные персоны.

4. Разослать коммерческие предложения в различные организации с целью продвижения услуг.

5. Обзвонить данные предприятия с целью получения обратной связи.

6. Обойти организации, отреагировавшие на предложение.

Когда я всерьез занялся работой с дорогими объектами, я для начала определил основные направления:

Поиск и привлечение клиентов

Собственное саморазвитие

Применение технологий для продвижения объектов

Отработка навыков переговорщика

Управление ресурсами

Касаемо поиска клиентов, я запланировал:

Использование имеющихся контактов, которые могут быть полезны с целью привлечения состоятельных клиентов. Это, возможно, руководители каких-либо организаций и предприятий, обслуженные клиенты из дорогого сегмента, находящиеся во внутренней базе агентства. Мне предстояло с ними возобновить контакт с целью получения рекомендаций, просто напомнить о себе и поддерживать контакт.