Пре-убеждение. Как получить согласие оппонента еще до начала переговоров

7. Несколько строгих исследований разных паранормальных теорий для суждения о людях дали одинаковый результат: нет никакого достоверного доказательства валидности таких методов (Блэкмор, 1996; Чарпак и Брох, 2004; Хайман, 1989, 1996; Рейхарт, 2010; Шермер, 2002, 2003; Уайзман, 1997). Юмористическое видео о практиках-паранормалах можно посмотреть в Интернете: www.youtube.com/watch?v=aSR-uefPmME; более аналитический взгляд предлагает фильм www.youtube.com/watch?v=ZAI2f3vnWWU.

8. Знаменитый диалог между Холмсом и инспектором Грегори из Скотленд-Ярда, собравшим значительное число улик против незнакомца, которого держит под арестом, звучит так:

Грегори: Есть еще какие-то моменты, на которые вы посоветовали бы мне обратить внимание?

Холмс: На странное поведение собаки в ночь преступления.

Грегори: Собаки? Но она никак себя не вела!

Холмс: Это-то и странно.

Человеческую склонность придавать большее значение событиям, а не их отсутствию, можно видеть в самых разнообразных формах. Задумайтесь о том, что эта склонность к необъективности проявляется даже в изощренно продуманных ходах шахматных мастеров (и губит их) (Билалик, Маклауд и Гобе, 2010). Другие примеры, когда эта необъективность вредила принятию решений, и историю о том, как один блестящий мыслитель, математик Абрахам Уолд распознал ее и перехитрил, читайте на сайте www.dangreller.com/the-dog-that-didnt-bark-2.

Подход, избранный Холмсом и Уолдом, практиковали и другие блестящие личности. Возьмем, к примеру, основателя «Фейсбука», Марка Цукерберга, чей главный управляющий Шерил Сэндберг заметила: «Когда разговариваешь с Марком, он даже не слушает, что ты говоришь. Он слушает то, чего ты не говоришь». Мало кто из нас заслуживает такого описания. Возможно, в этом-то отчасти и кроется причина, по которой мало кто из нас успел заработать более 30 миллиардов «чистыми» еще до своего тридцатого дня рождения.

9. Исследование с участием студентов канадского колледжа было проведено Кундой и др. (1993). Выводы многих других экспериментов, которые демонстрируют широко распространенную тенденцию полагаться на стратегию положительного тестирования и почти автоматическую склонность к тестированию для подтверждения гипотезы, см. в работах: Клейман и Ха (1987); Лилиенфельд, Аммирати и Лэндфилд (2009); Никерсон (1998); Маккензи (2005).

Мой совет – отказываться отвечать на «одноколейные» вопросы в опросах – основан на данных, указывающих, насколько они могут быть обманчивыми. Например, в классическом исследовании Шумана и Прессера (1981) случайную выборку американцев спрашивали: «Если этой зимой случится серьезная нехватка топлива, как вы думаете, следовало бы принять закон, обязывающий людей уменьшить обогрев своих домов?» – и 38,3 % ответили утвердительно. Но когда исследователи просто добавили к этому вопросу уравновешивающую фразу «или вы против такого закона?», лишь 29,4 % второй выборки поддержали эту идею.

10. Когда я только начинал изучать темы убеждения и социального влияния, я делал это исключительно в университетской лаборатории, где проводил тщательно спланированные эксперименты. Я старался выяснить, почему определенные типы сообщений особенно эффективны в перемене взглядов, отношения и поступков испытуемых. Я по-прежнему ценю такого рода работу, хотя и не занимаюсь исключительно ею, поскольку пришел к пониманию, что научные исследования – не единственный достойный источник информации о процессе влияния.

Как я утверждал в Главе 1, обширный запас такой информации существует в методах профессионалов влияния – это могут быть рекламщики, специалисты по продажам, маркетологи или сборщики пожертвований, чьи подходы я порой анализировал, внедряясь в их тренинговые программы. Но есть один интригующий тип практика влияния – вербовщик религиозной секты, чей подход я никогда не пытался исследовать «изнутри».

Хотя некоторым исследователям удавалось добиться успеха в этом предприятии (например, Галанти в 1993 г.), на свете слишком много историй о людях, которые входили в окружение какой-либо секты по причине любопытства или любознательности – и не возвращались. Так что мои сведения из этой области исходят по большей части из бесед и отчетов бывших членов сект и вербовщиков, изъявлявших готовность обсуждать инструменты убеждения, которые применяли к ним и которыми пользовались они сами (Хассан, 1990, 2000; Кент и Холл, 2002; Лалих, 2004; Зингер и Лалих, 1995).

Информацию, взятую из таких рассказов об излюбленных тактиках убеждения, применяемых сектами для вербовки и удержания своих членов, можно найти в работе Альмендроса, Чалдини и Гольдштейна (готовится к печати). Источники последовательно обновляющейся информации по этим темам можно найти на сайте Международной ассоциации исследования культов (International Cultic Studies Association), www.icsahome.com, и в ее научном периодическом издании International Journal of Cultic Studies.