Пре-убеждение. Как получить согласие оппонента еще до начала переговоров

В качестве доказательства, что все мы устроены одинаково, когда речь идет о неспособности осознавать одновременные потоки информации в сознании, см. исследования: Леви и др. (2006), Дийкстергюйс (2004), Сержан и Деан (2004), Шеппард и др. (2002), Санни и фон Мюленен (2013), ван дер Валь и ван Диллен (2013).

Уже в 1890 г. Уильям Джеймс – пожалуй, величайший из первых американских психологов – утверждал, что в силу этого когнитивного недостатка «перед разумом ни в какой миг не предстает одновременно множество идей». Важно отметить, что «разум», упоминаемый Джеймсом, – это сознательное мышление; мы еще вернемся к этому моменту позже.

Трудности, связанные с попытками фокусироваться на двух объектах одновременно, помогают объяснить страшные статистические данные, связанные с разговорами по телефону во время вождения автомобиля. Обзор доказательств см. в исследовании Хаймана и др. (2009), в том числе исследование, показывающее, что водители, разговаривающие по телефону, водят машину хуже, чем пьяные; см. сайт http://newsroom.aaa.com/2013/06/think-you-know-all-about-distracted-driving-think-again-says-aaa, где опубликованы результаты исследования, указывающие, что и набор смс «без рук» в этом отношении не лучше. Причина, по которой разговоры с пассажирами в салоне не несут такого же риска, заключается в том, что пассажиры понимают, как адаптировать выбор времени и содержания своих реплик к дорожной ситуации, с которой имеет дело водитель (Гаспар и др., 2014).

15. Экспериментальные доказательства существования «мигания внимания» см. в работах: Адамо, Кейн и Митрофф (2013); Барнард и др. (2004), Шапиро (1994), а также Дюкс и Мариос (2009); доказательства, что оно требует фокуса внимания, – в исследованиях: Оливерс и Ньивенхёйс (2005), Зильберберг, Олива и Зигман (2012); наконец, доказательства, что в этом феномене участвуют механизмы коры головного мозга, см. в работах: Марти, Зигман и Деан (2012). Мысль о том, что фокус внимания и переключения такого фокуса сигнализируют о важности фокального объекта (Мейсон, Татков и Макрей, 2005), получает поддержку от исследований пристального взгляда у младенцев и взрослых (Барон-Коллинз, 1995; Эмери, 2000).

16. Историю об Эриксоне рассказал Джеффри Зайг, основатель и директор фонда Милтона Эриксона. Исследование со снеками провели Лабро и Нильсен (2010, эксперимент 1). Общие доказательства, что люди приписывают бо́льшую ценность вещам, к которым приближаются, можно найти в исследованиях: Качиоппо и др. (1993), Финкель и Иствик (2009), Нойманн и Штрак (2000), Пристер и др. (1996), Слепян и др. (2012).

Тот же эффект, похоже, связан с вещами, которые люди сохраняют при себе. В одном исследовании участники записывали позитивные или негативные мысли об определенном типе диеты (средиземноморской) на листке бумаги, а потом их просили либо положить листок в карман или сумочку, либо выбросить его. Несмотря на то что люди не перечитывали написанное, последующие реакции участников на эту диету были продиктованы их предшествующими мыслями в том случае, если они хранили листки в карманах или сумочках (Бриньоль и др., 2013).

Глава 3. Важность внимания – это важность

17. Фирмы E. F. Hutton, которая в итоге слилась с Citigroup, больше не существует, но некоторые рекламные ролики из серии «когда Э. Ф. Хаттон говорит» еще можно найти на YouTube. Например, www.youtube.com/watch?v=SX7ZEotoFh0.

18. Стоит признать, что работа над фокусирующей иллюзией – не то научное достижение, которое принесло Канеману Нобелевскую премию. (Это сделало развитие теории перспектив, касающейся дифференциальной ценности, которую люди придают потенциальным потерям по сравнению с потенциальными приобретениями.) Не является фокусирующая иллюзия и темой, изученной Канеманом тщательно и в подробностях. Так что его мнение о ней как наиболее ценной научной концепции, которую должен знать каждый, явно не стало результатом воздействия фокусирующей иллюзии на самого Канемана.

Утверждение Канемана верно и для потребительской сферы. Это подтверждает исследование, изучавшее вопрос о том, почему товары, размещенные в центре ассортимента на полках магазинов, обычно покупают чаще. Оказывается, такой товар получает больше визуального внимания, чем расположенный слева или справа. Более того, именно это внимание, особенно в момент непосредственно перед выбором, предсказывает решение о покупке (Аталай, Бодур и Расолофоарисон, 2012).

Дискуссионный сайт, которому Канеман (в числе прочих) дал свой ответ, – www.edge.org. Вы можете прочесть его эссе целиком на www.edge.org/q2011/q11_17.html#kahneman. Описания релевантных исследований: Гилберт (2006), Кризан и Салс (2008), Шкаде и Канеман (1998), Уилсон и др. (2000), Уилсон и Гилберт (2008). Для тех, кто интересуется теорией перспектив, главная статья – Канемана и Тверски (1979).