Пре-убеждение. Как получить согласие оппонента еще до начала переговоров

11. Критик может предложить иной способ объяснения результатов Болкана и Андерсена: возможно, их «подопытные» соглашались дать свой электронный адрес не из-за мгновенно усилившегося ощущения тяги к приключениям, а потому что вступали в вербальное взаимодействие с исследователем (через обмен вопросами и ответами) и, как следствие, начинали более благосклонно относиться к нему и его последующим предложениям. Это разумное возможное объяснение: существуют доказательства, что просящий добивается большего успеха, если инициирует хотя бы самый краткий словесный диалог прежде, чем изложить свою просьбу (Долински, 2001).

Однако третий эксперимент, проведенный Болканом и Андерсеном, указывает, что данное объяснение не может обосновать главного обнаруженного ими эффекта. В этом заключительном исследовании они раздавали флаеры студентам, пришедшим на лекцию по коммуникации. Текст флаеров предлагал студентам написать свой электронный адрес, если они хотят узнать, как получить бесплатный образец нового безалкогольного напитка. На одних флаерах не было никакого вопроса о склонности к приключениям; и интерес студентов в результате был предсказуемо небольшим – адреса написали лишь 30 процентов. На флаерах, доставшихся остальным испытуемым, в верхней части был напечатан «одноколейный» вопрос: «Считаете ли вы себя любителем приключений, который охотно пробует новое?» И это решило дело: 55 процентов этих студентов заполнили графу контактов без воздействия какого-либо непосредственно предшествовавшего словесного диалога. Полное описание см. в отчете Болкана и Андерсена (2009).

Исследование явки избирателей на выборы обнаружило тонкий момент, который усиливает воздействие таких «одноколейных» вопросов: спрашивать надо о человеке, а не о поступке. Накануне двух разных дней выборов в США исследователи звонили избирателям и спрашивали об их намерении голосовать, либо задавая вопрос об их личности (например, «Насколько важно для вас быть избирателем на грядущих выборах?»), либо о самом акте голосования («Насколько важно для вас проголосовать на грядущих выборах?»). Хотя обе эти пре-убедительные «открывалки» увеличили число голосовавших на следующий день, та из них, которая создавала у людей контакт с их личностью, сработала наиболее эффективно в обоих случаях (Байан и др., 2011).

12. Вот один из примеров этой проблемы: в июньском выпуске 2010 г. журнал Consumer Reports призвал читателей к неуклонной бдительности, детально изложив результаты опроса, который показал, что ежегодно миллион домохозяйств США становятся жертвами интернет-мошенников; три года спустя, по приблизительным оценкам, это число подскочило до 16 миллионов (Киркхаймер, 2013). Увы, на этом рост мошенничеств не остановился. Исследовательский центр Пью (Pew Research Center) в своем отчете показал, что число взрослых американцев – пользователей Интернета, которые сообщили о краже личных данных, выросло на 63 процента с июля 2013 г. по апрель 2014 г. (Мэдден, 2014).

Душераздирающие истории о том, как хакеры множеством способов наносят ущерб пользователям, можно найти в следующих исследованиях: Сагарин и Митник (2011); Мусканелл, Гуаданьо и Мерфи (2014). Один из методов, близкий к методу Болкана и Андерсена, – добыть электронный адрес человека под каким-либо предлогом, а потом послать владельцу согласующееся с этим предлогом электронное письмо, которое содержит вирусное или вредоносное вложение или интернет-ссылку (Акохидо, 2013; Андерсон, 2013).

13. Это открытие – о том, что выход одной идеи на первый план сознания подавляет осознание конкурирующих идей (Коман и др., 2009; Гугенберг и Боденхаузен, 2004; Янишевски, Куо и Тавассоли, 2013; Макрей, Боденхаузен и Милн, 1995) – воплощается рядом специфических способов. Например, стимулирование конкретной цели у людей снижает (ниже нормальных уровней) вероятность того, что они распознают доступность альтернативных целей (Шах, Фридман и Круглянски, 2002).

Фокусирование внимания на конкретном способе поиска работы (например, репетиция собеседования) мешает человеку вспомнить и о других способах, например обновлении резюме или обзвоне потенциальных работодателей (Маккаллоу и др., 2008). Требование неоднократно вспоминать определенные выученные слова ускоряет забывание других слов, выученных в то же время (Бомль, 2002; Мураяма и др., 2014). А выделение одного конкретного значения слова активно подавляет распознавание других его значений – например, если людям напоминают, что слово prune означает «слива», им существенно реже приходит в голову, что у глагола prune есть значения «подрезать» и «подчищать» (Джонсон и Андерсон, 2004).

14. Правило «одно сознательное переживание в каждый момент времени» применимо и к другим информационным каналам, помимо вида и звука. Например, я заметил: если мне хочется посмаковать еду, я закрываю глаза. С другой стороны, если я пытаюсь есть, одновременно смотря захватывающую телепрограмму, я не чувствую вкуса пищи.