Пре-убеждение. Как получить согласие оппонента еще до начала переговоров

87. Свидетельства многосторонних позитивных эффектов внутригруппового фаворитизма: в пользу согласия – Гуаданьо и Чалдини (2009), Шталлен, Шмидтс и Сэнфи (2013); в пользу доверия – Фодди, Платов и Ямагиси (2009), Юки и др. (2005); в пользу помощи и приязни – Чалдини и др. (1997), Де Дре, Дюссель и Тен Вельден (2015), Гринвальд и Петтигрю (2014); в пользу сотрудничества – Балье, Ву и Де Дрё (2014), Бушан и др. (2011); в пользу эмоциональной поддержки – Вестмас и Силвер (2006); в пользу прощения – Карреманс и Артс (2007), Нор и др. (2008); в пользу креативности – Адарвес-Йорно, Хэслам и Постмес (2008); в пользу нравственности – Джино и Галински (2012), Лич, Эллемерс и Баррето (2007); в пользу человечности – Брант и Рейна (2011), Хэслам (2006).

Фаворитизм проявляется у других приматов и – спонтанно – у человеческих детей уже в младенческом возрасте (Баттлмен и Бом, 2014; Махаджан и др., 2011). Демонстрация срабатывания правила взаимности при обмене поздравительными праздничными открытками – в работах Кунца (2000) и Кунца и Уолкотта (1976).

88. Размывание границ между «я» и близкими людьми, можно заметить в тенденциях: 1) проецировать собственные черты на членов своей группы (Кадину и Ротбарт, 1996; Ди Донато, Ульрих и Крюгер, 2011); 2) плохо помнить, считали ли они прежде эти черты принадлежащими себе или членам своей внутренней группы (Машек, Арон и Бончимино, 2003); 3) дольше выявлять дифференцирующие черты между ними самими и членами их внутренней группы (Арон и др., 1991; Оттен и Эпстуде, 2006; Коутс и Уоллинг, 1999).

Нейробиологически размывание границ между «я» и близкими другими задействует нейронные цепи в коре (Эймс и др., 2008; Канг, Хирш и Частин, 2010; Митчелл, Банаджи и Макрей, 2005; Фафф, 2007, 2015; Фольц, Кеслер и фон Крамон, 2009).

Другие типы когнитивного смешения, похоже, обязаны своим происхождением тому, что мозг использует одни и те же структуры и механизмы для различных задач (Андерсон, 2014). Например, тенденцию людей представлять себе, как они делают что-то, а потом начинать верить, что действительно сделали это, можно отчасти объяснить с помощью исследования, показавшего, что выполнение действия в реальности и выполнение его в воображении задействует одни и те же структуры головного мозга (Ябби, Бастиансен и Кайзерс, 2008; Остерхоф, Типпер и Дайнинг, 2012). В другой иллюстрации боль при отвержении со стороны общества ощущается в тех же районах мозга, что и физическая боль, что позволяет снижать дискомфорт от обоих видов боли тайленолом (Де Уолл и др., 2010).

89. Концепция совокупной приспособленности была впервые охарактеризована У. Д. Хэмилтоном в 1964 г. и с тех пор остается одной из главных опор эволюционного мышления. Свидетельства особенно сильного притяжения кровного родства в ситуациях «жизнь или смерть» – в следующих работах: Боргида, Коннир и Мантейфель (1992); Бернштейн, Крэндолл и Китаяма (1994), Шаньон и Бюго (1979).

Дополнительные исследования продемонстрировали, что арабы и израильтяне могут стать менее враждебными и мстительными по отношению друг к другу, если им сообщают о генетическом родстве между этими двумя народами (Кимель и др., 2016). Открытие, что подростки ощущают действие «системы вознаграждения» головного мозга после оказания помощи родственникам, было сделано Тельцер и др. (2010). Обзоры по исследованиям «фиктивных семей» можно найти у Шванна и Бурмайстера (2015) и Фредмана и др. (2015).

Дополнительные исследования предлагают объяснение этих способствующих созданию групп эффектов: когда групповая идентичность становится заметной в сознании, это заставляет человека намеренно фокусировать внимание на информации, которая согласуется с этой идентичностью (Коулман и Уильямс, 2015). А дальше – рассматривать эту информацию как более важную и каузальную (как говорилось в Главах 3 и 4).

Исследование Эллиота и Трэша (2004) показало, что почти тотальная поддержка родителями детей, как произошло на моем курсе, – не просто счастливая случайность. Эти исследователи предложили дополнительный балл по курсу психологии студентам, чьи родители ответят на вопросник, состоявших из 47 пунктов; 96 процентов вопросников были возвращены заполненными. Престон (2013) излагает детальный анализ поддержки детей как основы для более широких форм помощи.

Хотя биологи, экономисты, антропологи, социологи и психологи знают это по своим исследованиям, не нужно быть ученым, чтобы понимать, какую огромную власть дети имеют над своими родителями. Например, писатели часто описывают мощную эмоциональную силу этой власти. Рассказывают о пари, заключенном одним из величайших писателей нашего времени, Эрнестом Хемингуэем. Он славился эмоциональной силой, создаваемой его прозой, несмотря на ее сдержанность и лаконичность.