Пре-убеждение. Как получить согласие оппонента еще до начала переговоров

Однажды, выпивая в баре с одним из своих редакторов, Хемингуэй поспорил с ним, что всего в шести словах сможет создать целую драматическую историю, которую любой человек полностью поймет и глубоко прочувствует. Если после прочтения ее редактор согласится с тем, что Хемингуэю это удалось, он угощает выпивкой весь бар; если нет, будет платить Хемингуэй. Ударили по рукам. Хемингуэй написал эти шесть слов на обратной стороне коктейльной салфетки и показал их редактору, который молча встал, подошел к стойке и заплатил за выпивку для всех присутствовавших. Вот эти слова: «Продаются детские ботиночки. Неношеные»[3].

90. Копия письма Баффетта по случаю пятидесятой годовщины компании Berkshire Hathaway доступна в Интернете: www.berkshirehathaway.com/letters/2014ltr.pdf как часть ежегодного отчета, опубликованного в феврале 2015 г.

И внутри, и за пределами семьи люди используют сходство, чтобы судить о генетическом совпадении, и благоволят тем, кто отвечает этому критерию (Де Брёйне, 2002, 2004; Хейкоп, Дубас и ван Акен, 2009; Камински и др., 2010; Лик и Смит, 1989, 1991). Свидетельства, что манипулирование сходством влияет на голосование, собрали Бейленсон и др. (2008).

Помимо физического и личностного сходства люди используют сходство установок для оценки генетического родства и, как следствие, как основу для формирования внутренних групп и определения, кому стоит помогать (Грэй и др., 2014; Парк и Шаллер, 2005). Но не все установки в этом отношении равны между собой: фундаментальные религиозные и политические установки по отношению к таким вопросам, как сексуальное поведение и либеральная/консервативная идеология, похоже, являются наиболее сильным фактором в определении внутригрупповой идентичности. У этого есть веская причина: именно эти установки с наибольшей вероятностью передаются по наследству и, как следствие, отражают генетическое «мы» (Бушар и др., 2003; Чемберс, Шленкер и Коллиссон, 2014; Хатеми и Макдермотт, 2012; Кандлер, Блайдорм и Риманн, 2012; Льюис и Бейтс, 2010). Такие наследуемые типы установок чрезвычайно устойчивы к переменам (Буржуа, 2002; Тессер, 1993), вероятно, потому что люди менее охотно меняют позиции, которые, как им кажется, определяют их.

91. Хороший обзор сигналов, которые люди (и не только люди) используют для идентификации кровного родства, выполнили Парк, Шаллер и ван Вогт (2008). Веские доказательства воздействия совместного проживания и заботы родителей о других людях на проявляющийся впоследствии альтруизм их детей можно найти в работе Либермана, Тоби и Космидес (2007).

Что касается Тиунэ Сугихары, конечно, всегда довольно рискованно делать обобщающие выводы на основе единичного случая. Однако мы знаем, что он был не единственным достойным внимания спасителем той эпохи, чья жизнь в детстве включала воздействие человеческого разнообразия. Олинер и Олинер (1988) обнаружили похожую историю в жизни довольно широкой выборки европейских неевреев, которые прятали евреев от нацистов. И, как следовало ожидать, в детстве и отрочестве спасители из выборки Олинера и Олинер ощущали чувство общности с более разнообразной группой людей, чем сравнимая с ними в иных отношениях выборка людей того времени, никого не спасавших. Это расширенное чувство «мы» было связано с их решениями помогать людям, отличающимся от них самих, не только во время холокоста; полвека спустя во время бесед с ними выяснялось, что эти спасители по-прежнему помогали множеству разных людей и общественных инициатив (Мидларски и Немерофф, 1995; Олинер и Олинер, 1988).

Не так давно исследователи разработали шкалу личности, которая оценивает степень спонтанного отождествления человека со всем человечеством. Эта важная шкала, которая включает такие измерения, как частота использования слова «мы», концепция других как семьи и степень наложения «я/другой» с людьми в целом, предсказывает готовность помогать нуждающимся в других странах, внося вклад в усилия международной гуманитарной помощи (Макфарленд, Уэбб и Браун, 2012; Макфарленд, готовится к печати). Вдобавок сострадательная реакция на бедствия иммигрантов из других государств, похоже, бывает вызвана воспринимаемым наложением «я/другой» с этими людьми (Синклер и др., 2016).

Информация о ситуационных и личностных факторах, которые привели к действиям Сугихары перед Второй мировой войной, взята из исторических рассказов об обстоятельствах жизни и политики в Японии и Европе того времени (Кранцлер, 1976; Левин, 1997; Токайер и Шварц, 1979) и интервью с Сугихарой (Крейг, 1985; Ватанабе, 1994).