Пре-убеждение. Как получить согласие оппонента еще до начала переговоров

Описание Коэном (1972) случая в концентрационном лагере сделано по следам разговора с бывшим нацистом-охранником, который в силу странного совпадения был соседом Коэна по квартире, когда рассказал ему эту историю. По приблизительным оценкам, жители Шамбон-сюр-Линьон, возглавляемые Андре Трокме и его женой Магдой, спасли жизни 500 человек. Что касается вопроса, почему он решил помочь первой из этих людей – еврейке, которую обнаружил полузамерзшей на пороге своего дома в декабре 1940 г., – трудно ответить на этот вопрос с уверенностью. Но когда под конец войны Трокме был взят под стражу и чиновники вишистского правительства требовали у него имена евреев, которым помогал он и его земляки, его ответ вполне мог исходить из уст (и, если оценивать более фундаментально, из души и мировоззрения) Тиунэ Сугихары: «Мы не знаем, что такое евреи. Мы знаем только людей» (Трокме, 2007, 1971).

Что касается вопроса о том, кто с большей вероятностью выполнял просьбы Трокме, родственники или соседи, это были родственники – люди, у которых безусловность родства сильнее. Например, когда во время руандийского геноцида середины 1990-х гг. хуту нападали на своих соседей-тутси, агитаторы этих нападений подстрекали хуту доводами на основе племенного родства: лозунг «власть хуту» был одновременно и боевым кличем, и оправданием бойни.

92. Открытие о том, что люди высокочувствительны к «местным голосам», был назван «эффектом локального доминирования» (Зелл и Элик, 2010). В переводе на политику это означает, что граждане с большей вероятностью уступают просьбам участвовать в голосовании со стороны своих непосредственных земляков (Миддлтон и Грин, 2008; Роджерс, Фокс и Гербер, 2012; Синклер, Макконнелл и Сихельсон, 2013). Примечательно, что хождение по домам агитаторов-волонтеров оказывает существенное воздействие на явку избирателей, гораздо большее, чем агитация через СМИ (Энос и Фаулер, готовится к печати). В своих успешных президентских кампаниях сотрудники Обамы разработали убедительные сценарии, которые опирались на местный статус волонтеров (Энос и Герш, 2015). Рассказ о том, как стратеги Обамы применяли другие открытия из области бихевиоризма во время избирательной кампании, см. в работе Иссенберга (2012).

93. Свидетельство готовности ответить на опрос – Эдвардс, Диллман и Смит (2014); оппозиции к войне в Афганистане – Кринер и Шен (2012); тенденции дезертировать из своей воинской части – Коста и Кан (2008). По словам Левина (1997), визы, выданные Сугихарой, спасли жизни почти десяти тысяч евреев, большинство из которых нашли пристанище на японской территории. События, сопутствовавшие решению японцев дать им приют, описаны несколькими историками (например, Кранцлером, 1976, и Россом, 1994). Наиболее подробный отчет представил Марвин Токайер, бывший главный раввин Токио (Токайер и Шварц, 1979). Мой собственный рассказ является пересказом более академической версии, которая опубликована в учебнике, написанном в соавторстве (Кенрик, Нойберг и Чалдини, 2015).

Наблюдательные читатели, возможно, заметили, что, описывая убийц времен холокоста, я называл их нацистами, а не немцами, поскольку считаю, что приравнивать нацистский режим Германии к культуре или народу этой страны – неправильно и несправедливо. В конце концов, мы же не приравниваем культуру и народ Камбоджи, России, Китая, Иберии или Соединенных Штатов к программам насилия красных кхмеров при Пол Поте, к политике Сталина после Второй мировой войны, к деятельности «банды четырех» во время «культурной революции», политике конкистадоров после Христофора Колумба или деятелей «предопределения судьбы» в начальный период развития Америки (этот список может длиться и длиться).

Правительственные режимы не являются точной и справедливой характеристикой народа. Следовательно, я не смешиваю эти два понятия, говоря о том времени, когда у власти в Германии были нацисты.

Глава 12. Единство № 2: совместное действие

94. Обзор бихевиористских данных, подтверждающих роль синхронных реакций в чувстве единства, см. в работе Уитли и др. (2012). Дополнительно их подкрепляет открытие, что зрители, наблюдающие синхронное движение других, используют эту информацию, чтобы оценивать степень, в которой эти другие люди являются социальной общностью (Лейкент, 2010).