Презентационный конструктор

• Он спрашивает, не отсвечивает ли доска, не следует ли сделать свет поярче и так далее Таким образом аудитория вовлекается в принятие решений (а это ей еще и льстит). Вовлекая в принятие решение о том, будет ли гореть лампа или ограничиться естественным освещением, сделать перерыв позднее или теперь, помните, что есть риск создать ситуацию, при которой вы не сможете реализовать принятое аудиторией решение. Как бы не мешал звук ремонта асфальтового покрытия, вы не сможете остановить его. Поэтому лучше не заострять внимания на отвлекающих факторах, на которые вы не имеете влияния. Лучше не выносить на обсуждение зала и вопрос о регламенте. Точки зрения, скорее всего, разделятся, и вы будете вынуждены игнорировать мнение части зала. А это пахнет конфронтацией. Если вы считаете, что аудитория слишком утомлена и необходимо сделать перерыв раньше объявленного времени, примите это решение сами, без голосования.

• Он предлагает совершить простое действие: «Возьмите в руки раздаточные материалы и откройте на странице 17. Открыли? Разверните и поднимите над головой. Так, вижу. А у вас что, нет материалов? Передайте, пожалуйста, коллеге экземпляр. Так… начнем…» А дальше произносит свою речь, никакого отношения к странице 17 не имеющую. И никто ничего не замечает, как у хорошего фокусника.

Если меня не остановить, этому списку не будет конца, многое я просто придумал на ходу. Значит, сможете придумать и вы. Главное — понять принцип. Кто–то скажет: «Да все это детский сад!» Возможно. Но прием работает безотказно. Забудьте, что люди перед вами уже в солидном возрасте и в костюмах. Они специально так хмурятся, чтобы вы не догадались, что в душе они остались детьми. И как только вы поведете себя с ними как с детьми, они поведут себя как дети с взрослым человеком. Проверьте сами.

Часто, когда аудитория утомлена, а я выступаю десятым по счету, я говорю (абсолютно без иронии): «Так, дети, смотрим на меня. Так. Вот сюда, в глазки дяде посмотрели. Ручки сложили. Так, и тишина в классе». И действительно, устанавливается тишина. На лицах появляется шаловливое выражение. Стереотипы детства не изживаются с годами. Далее идет вполне серьезное выступление.

На этом принципе была построена рекламная кампания Миттерана. На все предвыборные листовки его снимали чуть снизу. Руки его были разведены в стороны, а глаза приветливо смотрели в объектив. В нашей памяти из детства навсегда запечатлелась картинка (когда мы были маленькие, мы смотрели снизу): папа пришел с работы и наклоняется к нам с разведенными руками, чтобы притиснуть к себе, своей куртке, пахнущей табачным дымом, бензином и одеколоном. Такими щемящими и сладкими запахами детства. И нам становится спокойно–спокойно, мы почти счастливы: «Папка пришел!» Именно это воспоминание и нужно было пробудить во французах в предвыборной гонке. Не сказать прямо, а сделать так, чтобы они захотели снова ощутить это спокойствие и тихую радость, глядя на портрет Миттерана: «Папка пришел!»

Есть и более мощный инструмент вовлечения. Манипулятивный. Звучит страшно, а выглядит не очень. Как вербуют новых агентов разведки? Для установления сильного эмоционального контакта претенденту можно предложить помощь: устроить сына в институт, достать лекарство для жены, посидеть с ребенком. Гораздо сильнее к нам привязываются те люди, которых мы просим оказать помощь: устроить сына в институт, достать лекарство для жены, посидеть с ребенком. Иногда на тренингах я прошу организаторов не расставлять кресла. Когда же собираются участники, я приветствую их и говорю: «Пожалуйста, помогите мне (!) расставить кресла». И сам, имитируя старческую беспомощность, волоку одно из них в круг. Заметьте: не «расставьте, пожалуйста (!), а «помогите мне». Во второй день тренинга я показываю слушателям, сколько раз они купились на манипулятивные приемы по вовлечению, привлечению внимания и перехвату инициативы. Это работает гораздо лучше, чем лекции о том, как правильно делать. Почему? Да вы теперь сами знаете: «Человек запоминает 10 % того, что слышит, 40 % того, что видит, и 90 % того, что делает».

Какой помощи может просить ведущий? Любой:

• дать знак, когда истекут 20 минут;

• закрыть форточку;

• выключить свет;

• раздать материалы;

• позвать опаздывающих;

• утихомирить соседа.

В этом случае неважно, что помощь оказывает один человек. Аудитория ощущает себя единым организмом (что так и есть на самом деле) и воспринимает это как «мы помогли».