Прибыльная турфирма. Советы владельцам и управляющим

Вот так выглядит система оплаты, которую мы рекомендуем.

Но это еще не все. Есть так называемая прогрессирующая шкала мотивации. Что это такое и что нужно сделать для того, чтобы она у вас работала? Во-первых, нужно учитывать личные продажи. Что такое личные продажи? Это когда нет такой ситуации, что в офисе у вас работают три человека и деньги они тоже потом делят поровну на троих. Один может работать хуже, другой может работать лучше, но все получают деньги на отдел и делят их поровну. Это коммунальная квартира, мы ее крайне не приветствуем. Она, с одной стороны, хороша тем, что позволяет снизить уровень конфликтов, потому что менеджеры не дерутся за того или иного клиента, она блокирует ту ситуацию, что разговаривал с клиентом сегодня я, а он пришел платить деньги завтра и получил деньги другой менеджер. Но с другой стороны, она очень расслабляет всех менеджеров, потому что они надееются друг на друга, и в этом ничего хорошего нет. Конфликтные ситуации с дележкой клиентов всегда можно решить, например с помощью регламентов, с помощью других инструментов.

Здесь же нужно понять следующее: когда вы платите не коллективно, а индивидуально, за личный результат, эта система мотивации отторгает бездельников и привлекает звезд, т. е. тех, кто действительно настроен на серьезные продажи, на серьезные деньги. Активность и эффективность во много раз повышаются.

Есть так называемые пороги в этой прогрессирующей шкале (рис. 11). Это своеобразные переключатели процентной ставки. На рисунке отображена некая шкала: 50 тыс., 100 тыс., 200 тыс. Это сумма комиссии на менеджера. Система проста. Если общий объем комиссии за месяц у менеджера составил 45 тыс. руб., он получит 10 % от 45 тыс. руб. Если же он напродавал на 75 тыс. руб., то он может получить 15 % от 75 тыс. руб. Соответственно, если он выходит за 100 тыс. руб. (это 127 тыс. руб. или 125 тыс. руб.), он получает уже 20 % от этой суммы. Если за 200 тыс. руб. – 25 %. Как вариант вы можете сделать систему, когда с 50 тыс. руб. он получит 10 %, а вот с оставшихся 25 тыс. руб. (суммы выше первого порога) – 15 %. Решать вам.

Рис. 11. Прогрессирующая шкала мотивации