Прибыльная турфирма. Советы владельцам и управляющим

Как видите, эти цифры действительно впечатляют и создают системный интерес, реальное желание менеджеров идти все дальше, дальше и дальше, продавать больше. Они знают, что если такой системы нет, то, сколько бы они ни продали, деньги получат в любом случае. Здесь же менеджер понимает, что, например, сейчас он находится на уровне 78 тыс. руб. До 100 тыс. руб. осталось всего ничего – какие-то 22 тыс. руб. Соответственно можно поднапрячься и продать еще, чтобы получить гораздо большие деньги, а это интересно и вам.

Рассчитайте реальные, но сложные пороги комиссии, рассчитайте переключения процентов, можете взять текущую модель, если она вам подходит.

Затем вам нужно продать эту систему своим сотрудникам. Что значит продать? Это значит донести так, чтобы они согласились. Любые изменения в системе мотивации вызывают очень сильное сопротивление со стороны сотрудников и страх. Любые изменения в системе оплаты, а это самый больной вопрос для большинства сотрудников, воспринимаются всегда негативно. Как видите, в этой системе, если вы все рассчитаете правильно, меньше они получать уж точно не будут – наоборот, больше. Но даже тогда, когда вы им говорите, что будет так, они все равно начинают волноваться, не верят вам. Поэтому надо внедрять это плавно и доносить достаточно четко.

Но если вы все сделаете правильно, вы увидите то, что увидели мы в свое время, когда внедрили аналогичную систему. В конце месяца наши менеджеры смотрят на свои продажи, смотрят на пороги и реально начинают напрягаться. Они начинают вытрясать доплаты из клиентов, чтобы закрыть туры этим месяцем, они пытаются активнее продавать, продавать, чтобы все-таки на 31-е число выйти на 200 010 руб. С одной стороны, конечно, для вас такие переходы порогов оказываются не слишком выгодными, но в любом случае это целый месяц стимулирует, целый месяц человек стремится к более высоким цифрам, и в итоге результат будет явно лучше.

Если же вы увидите такую ситуацию, что вы рассчитали пороги 50, 100 и 200 тыс. руб., а по итогам месяца получается 51, 101 и 201 тыс. руб., вы можете как раз обратиться ко второму решению. Это значит пересчитывать проценты не полностью со всей суммы, а начиная именно с порога, соответственно первые 50 тыс. руб. оцениваются как 10 %, вторые 50 тыс. руб. оцениваются как 15 % и т. д. Тогда это будет стимулом не останавливаться, пересекать черту не совсем чуть-чуть, а двигаться все дальше, дальше и дальше. Внедряйте это обязательно.

Мотивационная доска. Как сделать систему оплаты интуитивно понятной для сотрудников

Последний пункт в теме мотивации – это мотивационная доска (рис. 12). Мы показали вам систему мотивации, и, возможно, она вам пока до конца не понятна. На самом деле многие сложные модели расчета оплаты действительно тяжело ложатся в голову, поэтому, если понимать систему, по которой оплачивается работа ваших сотрудников, будете только вы один из всей компании, она не будет работать. Она не будет интуитивно понятна – значит, она не будет мотивировать. Вы можете поставить 22 коэффициента за выслугу лет, за выработку, за отработку, за ношение формы, за лучшие показатели по какому-то показателю и гордо их считать, но никто их не поймет и все про них забудут.

Рис. 12. Мотивационная доска