Принципы NLP

Подстройка к голосу -- хороший способ войти в контакт счеловеком, который сердится. Сердитый собеседник -- оправданно его раздражение или нет -- требует к себе вашего внимания. Раздражение связано с выплескиванием энергии, поэтому вам важно подстроиться к энергии и напору в его голосе. Настройтесь на чуть более низкий уровень громкости и скорости, чем у партнера, иначе вы оба просто взвинтите друг друга и дело дойдет до крика. А после этого, постепенно снижая свой голос, вы сможете вывести собеседника из состояния возбуждения в состояние спокойных человеческих отношений. Тихий, успокаивающий голос в самом начале вряд ли сработает, потому что в нем не звучит признание права другого человека иметь причину для раздражения, и такой голос часто воспринимается как покровительственный.

Подстройка к голосу -- главный инструмент для построения раппорта во время разговора по телефону. Если вы хотите завершить телефонный разговор, не желая показаться грубым (весьма полезный навык), отстройтесь от тона голоса вашего собеседника. Начните говорить быстрее и громче, произнося при этом вполне уместные слова прощания. Ваш собеседник воспримет как словесное, так и несловесное сообщение. движений другого типа, например постукивая ногой в ритм его речи.

Слова Ваши слова тоже могут помогать установлению раппорта. Во-первых, доверие у профессионала можно вызвать, если вы будете к месту употреблять свойственные его профессии термины. Во-вторых, люди часто выделяют важные для себя слова и выражения. Используя те же слова и выражения в своем ответе, вы продемонстрируете им, что слышите и понимаете смысл их речи.

Нередко мы пытаемся перефразировать то, что нам говорят. Но хотя ваш пересказ может иметь тот же самый смысл для вас, для собеседника он может нести совершенно другое сообщение. Например, человек скажет: "Я никак не могу установить контакт со своим боссом". И ответ типа: "Ты имеешь в виду, что не умеешь с ним общаться! " -- не передаст смысла важных для него слов, поэтому он может не согласиться, сказав, что он, вне всяких сомнений, может общаться с боссом, но не в состоянии установить с ним контакт. Порой вы можете испытать сильное смущение из-за того, что не понимаете, что же на самом деле происходит.

НЛП предлагает использовать именно те слова, какие использует и произносит говорящий, и с уважением относиться к тому точному смыслу, который он в них вкладывает. Мы поговорим об этом более подробно в пятой главе.

Подстройка к языку тела и к голосу помогает установить раппорт на уровне поведения. Если вы можете устанавливать раппорт в самых различных ситуациях, значит, вы находитесь на уровне способностей делать это. Но подстройка к языку тела может оказаться недостаточной для построения

Приемы подстройки к языку телодвижении и тону голоса для построения раппорта представляют собой яркий пример того, как НЛП берет типичный пример естественного поведения людей, анализирует его, выделяя наиболее существенные элементы, и превращает в навык, которому можно научить и научиться. Это естественный побочный продукт заинтересованного и внимательного отношения к другому человеку. Вы можете пользоваться этими приемами сознательно для построения раппорта, но мы хотели бы сделать два предостережения.

Во-первых, вы можете почувствовать некоторое неудобство. Оно может появиться потому, что теперь вам приходится делать сознательно то, что раньше вы делали естественно. Зато теперь у вас есть выбор, касающийся того, как часто и в каких случаях нужно пользоваться этими приемами. Во-вторых, в том случае, если вы используете подстройку к языку тела, пытаясь оказать влияние на людей, в разговоре с которыми вы не заинтересованы, она может выглядеть несерьезной и неискренней. Зачем же в таком случае утруждать себя? Просто оставьте этих людей в покое.

Будьте разборчивы с теми, к кому вы подстраиваетесь. Профессионалы в работе с физически и умственно больными людьми часто используют подстройку к языку тела, чтобы установить раппорт со своими клиентами, и таким образом перенимают некоторые образцы поведения, связанного с отклонением от нормы. Вероятно, это основная причина серьезных заболеваний у представителей профессий, основной задачей которых является обслуживание других людей. Выходом здесь может быть использование перекрестной подстройки. Она заключается в том, чтобы подстраиваться к телодвижениям собеседника не буквально, а с помощью можностей установить интересные взаимные отношения с реальными людьми.