Прицельный маркетинг. Новые правила привлечения и удержания клиентов

10. Мохан Сони впервые употребил словосочетание «миф о замещении» в своей статье “Hand in Hand” в Context Magazine, April/May 2000. Более детально это понятие описывается в работе Mohan Sawhney, Jeff Zabin, The Seven Sieps to Nirvana: Strategic Insights Into eBusiness Transformation (McGraw-Hill, 2001).

11. “The Future of Simulated Test Markets”, статья Джозефа Вилки, президента компании ACNielsen BASES, опубликована на сайте компании ACNielsen в 2002 году.

12. Интервью Джеффа Забина с Майком Добсом, 14 июля 2003 года.

Глава 2 Цикл прицельного маркетинга

1. Интервью Джеффа Забина с Майком Даффи, 27 июня 2003 года.

2. Там же.

3. Интервью Джеффа Забина со Сьюнилом Гаргой, 18 июля 2003 года.

4. Интервью Джеффа Забина с Биллом Бином, 21 октября 2003 года.

5. Интервью Джеффа Забина с Марком Лэндсбергом, 15 июня 2003 года.

6. Интервью Джеффа Забина со Скоттом Муром, 25 июня 2003 года.

7. См. отчет о тенденциях в рекламе PRIMEDIA’s 2003.

8. Интервью Джеффа Забина с Биллом Мирбахом, 7 июля 2003 года.

9. Там же.

10. Интервью Джеффа Забина с Биллом Бином, 21 октября 2003 года.

11. Компания Comcast стала победителем 19-го ежегодного конкурса Annual Gold Mark Award за «За лучшую сегментированную маркетинговую кампанию 2001 года». См. официальный сайт Ассоциации маркетинга кабельного и телерадио-вещания в Интернете для более детальной информации о конкурсе и его победителях.

12. Интервью Джеффа Забина с Рэнди Куинном, 10 июля 2003 года.

13. Интервью Джеффа Забина с Майком Добсом, 14 июля 2003 года.

14. Интервью Джеффа Забина с Майком Даффи, 27 июня 2003 года.

15. Там же.

16. Интервью Джеффа Забина с Дэвидом Ормишером, 24 октября 2003 года.

17. Более подробное обсуждение циклов отношений с потребителями приводится в статье Mohan Sawhney, Jeff Zabin, “Managing and Measuring Relational Equity in the Network Economy", Journal of the Academy of Marketing Science, Fall 2002.

18. Дейл Карнеги, Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей (ЭКСМО-Пресс, 2004).

19. Более подробно тема наибольшего потенциала прибыльности в компании Bridgestone/ Firestone обсуждается в статье “Bridgestone/Firestone Minds the Gap", Direct magazine, September 1, 2002.

20. Перепечатано с разрешения Джона Перетти.

21. Интервью Джеффа Забина с Питером Золло, 24 октября 2003 года.

Глава 3 Использование данных

1. Интервью Джеффа Забина с Майком Даффи, 27 июня 2003 года.

2. Интервью Джеффа Забина с Биллом Мирбахом, 7 июля 2003 года.

3. Заключительный элемент функциональности комплекса программ CFAS – это контентный менеджер, который мы, чтобы не усложнять повествования, не станем подробно описывать в этой книге. Задание контентного менеджера – убедиться в том, что все составляющие процесса коммуникаций с потребителями – от товарных каталогов до брелоков – всегда последовательны, актуальны и доступны потребителям.

Глава 4 Прицельный маркетинг сквозь призму «гипотезы геи»

1. James Lovelock, Gaia: A New Look at Life on Earth (Oxford University Press, 1979).

2. Расширенная бизнес-сеть представляет собой систему отношений, выстраиваемых компанией для того, чтобы производить, доставлять и продавать свои товары или услуги.

Существует несколько взглядов на эту тему, см. работы James Moore, Death of Competition (John Wiley & Sons, 1996), Don Tapscott, Digital Capital (Harvard Business School Press, 2000), Gary Hamel, Leading the Revolution (Harvard Business School Press, 2001).

Глава 5 Пятнадцать минут одиночества?

1. Слушание Подкомитета по коммерции, торговле и защите прав потребителей Комитета по энергетике и коммерции палаты представителей 107-го конгресса США, 1 сессия, 26 июля 2001 года.

2. Интервью Джеффа Забина с Биллом Мирбахом, 7 июля 2003 года.

3. Слушание Подкомитета по коммерции, торговле и защите прав потребителей Комитета по энергетике и коммерции палаты представителей 107-го конгресса США, 1 сессия, 26 июля 2001 года.

4. Слушание Подкомитета по коммерции, торговле и защите прав потребителей Комитета по энергетике и коммерции палаты представителей, 24 сентября 2002 года. Акт о защите потребительской приватности 2002 года.

5. Слушание Подкомитета по коммерции, торговле и защите прав потребителей Комитета по энергетике и коммерции палаты представителей 107-го конгресса США, 1 сессия, 26 июля 2001 года.

6. Kevin Kelly, Out of Control: The New Biology of Machines, Social Systems and the Economic World (Perseus Publishing, 1995).