Читаем Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда полностью

Если вы сами специалист по продажам, то теперь обладаете знаниями и достаточной информацией, чтобы действовать и думать как маркетер, а продавать как звезда.

В следующем разделе изложен план действий для тех, кому необходимо обучить этой концепции других. Если вы руководите командой продаж, этот план станет для вас бесценным. Данные методы могут быть полезны и тем, кто не занят в сфере руководства, – просто для того, чтобы развиваться, делиться своими знаниями с коллегами или даже учить своего босса новым веяниям в мире продаж.

Если вы хотите научить других тому, как можно преуспеть в новом мире продаж, читайте дальше!

<p>Часть III</p><p>Мир коуча по продажам нового типа</p>

Части I и II были посвящены работе отдельно взятого продавца. Однако индивидуальные продавцы – не единственные, кто должен приспособиться к новому миру продаж. Поменялся характер деятельности и менеджера по продажам, и вице-президента по продажам, и тренера по продажам, и даже руководителей.

Если считать специалиста по продажам проводником в процессе продаж, то менеджер по продажам получает роль коуча, и, как любому хорошему коучу, ему нужен план игры, который учитывает нынешнюю культуру и помогает бизнесу избегать традиционных стратегий и тактик продаж.

Если ваша организация сможет объединить продажи и маркетинг с пониманием того, что и сотрудничество, и вовлеченность влияют на процесс покупки, вы обретете мышление коуча по продажам.

Не важно, кто вы – владелец компании или вице-президент по продажам. Если вы хотите извлечь из модели проводника продаж максимум пользы, необходимо формировать культуру, создающую условия, в которых для достижения целей продаж каждый участник вашей команды по продажам сможет практиковаться в применении методов маркетинга.

Если вы ответственны за управление, руководство и обучение команды продаж, возможно, вы сразу перешли к этому разделу, чтобы получить информацию, непосредственно связанную со своей должностью. В таком случае я все-таки советую вам прочесть книгу с самого начала, чтобы получить полную картину тех радикальных изменений, о которых я говорю.

Если прочесть эту книгу вам посоветовал один из членов вашей команды по продажам, скорее всего, он хочет, чтобы вы стали его проводником в современном развивающемся мире продаж.

Для успешного перехода вашей команды или компании в новый мир продаж ваша роль крайне важна. Следующие главы раскрывают крайне важные методы работы коуча по продажам нового типа.

<p>Глава 13</p><p>Измените канал</p>

Первая задача коуча по продажам нового типа – оценить, как канал продаж связан с каналом маркетинга, насколько хорошо они ладят между собой.

Если у вас есть процесс продаж, как он построен? Что команда по продажам сделала для разработки этого процесса, определения заработных плат и создания образа идеального потенциального клиента?

Если вы планируете вести свою команду по продажам в мир входящих продаж, социальных сетей и управления репутацией, скорее всего, вам придется отказаться от некоторых методик, разработать новые и убедиться в том, что каждый член вашей команды понимает, насколько по-новому будут восприниматься свобода, ответственность, ожидаемые результаты и сама функция продаж.

Итак, давайте начнем с проблемы, о которой все знают, но на которую никто не обращает внимания.

Так ли необходим продавец в мире входящего маркетинга?

Ответ: когда как. Были времена, когда задача продавца заключалась в том, чтобы определить, чего не хватает потенциальному клиенту, и предоставить ему решение или, по меньшей мере, информацию, которая ведет к решению. Но интернет кардинально изменил эту задачу, превратив традиционный акт продажи решений в товарный акт.

Если вы все еще пытаетесь заставить свою команду по продажам продавать решения клиенту, у которого есть доступ ко всевозможной информации – и способность создавать свое собственное решение, исходя из массы виртуальной информации, – вы обречены продавать лишь за счет цены. Или еще хуже – вести утомительные переговоры, где из вас пытаются выбить минимальную стоимость. Другими словами, вы превращаете своего продавца в товар.

Однако если вы поняли, что работа специалиста по продажам заключается в том, чтобы находить и создавать возможности, менять взгляды людей на то, что они могут приобрести в вашей организации, учить и стимулировать к обсуждению трендов и проблем отрасли, ответ на вышепоставленный вопрос – определенно «нет».

Я всегда считал, что разница между продажами и маркетингом заключается в том, что работа маркетеров сосредоточена на послании компании, а работа продавцов – на отношениях.

Тем не менее, и суть послания, и способ его доставки изменились. Маркетеры больше не контролируют то, как послание доставляется и как оно воспринимается.

Перейти на страницу:

Похожие книги

Правила для революционеров. Создавай как бог, управляй как король, работай как раб
Правила для революционеров. Создавай как бог, управляй как король, работай как раб

Гай Кавасаки – удивительный человек… Он пришел в Apple во время ее становления, на его визитной карточке – там, где пишется должность – было указано: «Евангелист». Он уходил из компании вслед за Стивом Джобсом, вел рубрику в журнале MacUser, которая называлась Wise Guy — а как еще она могла называться?! Он вернулся в Apple вместе со Стивом — в новую компанию, которой было очень плохо. Когда ситуация выровнялась, Гай создал в Silicon Valley венчурную компанию, которая называется Garage Technology Ventures (а как еще она могла называться?!). Вот только времена изменились — и теперь Гай Кавасаки — уже не молодой парень в джинсах и футболке, на которой написано: "Я работаю 90 часов в неделю", а авторитетная персона в hi-tech бизнесе, в венчурный фонд которого вошли Credit Suisse First Boston, E'TRADE Group, Goldman, Sachs & Co. – как корпорации, а индивидуально – такие люди, как Бен Розен из Compaq Computer и Чарльз Р. Шваб из «одноименной» компании. Среди проектов, которые финансирует «Гараж» — GuruNet (вторая по времени появления после ICQ, но – смею думать – первая по оригинальности идеи и новизне разработка израильских программистов) и Claria Corporation, которая сегодня является лидером в области поведенческой сегментации пользователей Интернет. И т.д. А еще Гай — хороший писатель. Его первая книга, The Macintosh Way, "Тропою Мака" была издана в 1989, моментально стала бестселлером. Это — песнь романтического капитализма и поэма start-up. Там Гай рассказывает о некоторых сторонах маркетинга Apple, очень нетрадиционного и оригинального. Книга отлично написана, с очень хорошим юмором. В частности, Гай вспоминает, как он убеждал софтверные компании разрабатывать программы для компьютера, которого еще не существовало. Точнее, компьютер почти был, а операционной системы для него — еще не было, была только бета-версия (собственно, поэтому его должность так и называлась!). Тут Гай ставит сноску и дает "пояснение для неспециалистов": "Бета-версия — это сокращение от фразы "Верьте мне, оно работает!", что, в сущности, является достаточно точным представлением того, как работает любая бета-версия любого программного обеспечения". (отзыв на OZON.ru)GUY KAWASAKI with Michele Moreno. Rules for Revolutionaries. The Capitalist Manifesto for Creating and Marketing New Products and Services.HarperBusiness. An Imprint of HarperCollinsPublishers

Гай Кавасаки

Маркетинг, PR, реклама / О бизнесе популярно / Финансы и бизнес
Копирайтинг
Копирайтинг

Эта книга поможет разобраться с технологией влияния и методикой продаж в сфере письменной коммуникации, ведь именно в ней кроется большое количество проблем, которые испытывают многие компании и отделы продаж в первую очередь. Вы узнаете, как облегчить коммуникации с клиентами и целевыми аудиториями, существенно улучшить результаты работы, увеличить продажи и повысить конверсию. А понимание важнейших принципов написания продающих текстов поможет не только в работе, но и в жизни.Автор подробно рассматривает структуру основных текстов, разбирает типичные ошибки составителей, дает основные правила написания эффективных документов. Также вы найдете уникальный набор приемов, которые при необходимости помогут усилить эффект, а значит и существенно улучшить результаты работы, увеличить продажи, повысить конверсию.Издание адресовано менеджерам по продажам, специалистам по маркетингу, рекламе и PR, социологам и управленцам – всем, кому по роду своей деятельности приходится сталкиваться с написанием продающих текстов.

Кира Алексеевна Иванова , Тимур Анатольевич Асланов

Маркетинг, PR / Маркетинг, PR, реклама / Финансы и бизнес