Продавец русской мафии

Мы с вами подробно разобрали, как лучше всего бороться с упрямством клиента: покупатель хочет солнце – покупатель его получит. Очаровывайте всем: качеством, системой скидок, ценой, ассортиментом. «Вы считаете, что представительский фильм для вас дорог? Что ж хорошая работа не может стоить три копейки… Подумайте, сколько зайцев вы убьете, если покажете своим клиентам заказанный у нас представительский фильм?»; или: «Пока система скидок работает, может, есть смысл приобрести для своего кафе не только одну микроволновку, но и еще одну, и кое-что из утвари, посуды?»; «Вам не нравится дубленка голубоватого оттенка. Может, примерите вон ту, бежевую, вторую справа? Смотрите, какой шикарный воротник. Наденьте. Вот зеркало. Здорово, правда? Покрутитесь перед зеркалом. Вам идет. Может, предложить модель с капюшоном? Да, есть бежевая дубленка с капюшоном. И коричневая. Да, все померим. У нас и цены нормальные. Почти себестоимость». «А что вас смущает, молодой человек, в этом сером костюмчике? Цена не достаточно высокая. Вы считаете, что хороший костюм от известного производителя не стоит так дешево? Вы не слышали про нашу распродажу? А вывеску перед магазином видели? На все, что вы видите, скидка размером 30 %. Я могу помочь подобрать рубашку и галстук, хорошо? Тогда посмотрите сюда…»

Клиент лучше берет любой товар, когда у него есть право выбора. Покупатель смотрит на длинный ассортиментный ряд и говорит себе: «Здесь все для меня, я могу выбрать любую вещь, которая мне нравится». Наоборот, крайне отрицательно оценивается штучное предложение. Например: «У меня для вас есть только…» Подобная фраза вызывает раздражение клиента, так как по сути ограничивает его возможности. «Почему мне предлагают только это, я что, нищий, у меня нет денег?» После подобного предложения вы вряд ли увидите клиента… Напротив, сделав ряд разных предложений вы продемонстрируете свое уважение к клиенту, веру в его платежеспособность. Никогда не ограничивайте клиента в его возможном выборе. И выбор с каждой последующей встречей должен расти, а не сокращаться. Итак, на первой встрече вы предложите 3 варианта, ему понравится один, после чего он попросит дать время подумать. На следующей встрече предложите еще 5 вариантов в дополнение к первому. Клиент присмотрит еще два из новой партии, в итоге у него на руках три варианта. Если клиент не будет торопиться с выбором, предложите еще 6 вариантов. Ваша задача предложить максимально большее количество вариантов, сокращать предложенные варианты будете не вы, а ваш клиент. Действуйте по принципу «шире круг»: если не это, то что-нибудь другое, причем процесс предложений в идеале должен работать непрерывно, дайте отдохнуть потенциальному покупателю денька два, не более того, и потом снова в бой, гладиаторы!

Довольно часто начинающие менеджеры по продаже рекламы допускают такую оплошность: либо предлагают клиенту что-нибудь одно из одной встречи в другую, либо неуклонно сокращают количество своих предложений. Звонят и треплют потенциального клиента: «Ну, ролик будете заказывать?» А ему этот ролик до фонаря, ему бы больше подошло объявление бегущей строкой. Или, напротив, согласился бы на представительский фильм. Бывает по-другому: «В прошлый раз из пакета предложений вы выбрали три варианта. На чем вы хотели бы остановиться в этот раз?». Так и хочется остановить и посоветовать: «Принеси ему еще один пакет предложений, сядьте вместе, и пусть он выбирает, пока не устанет». Не ваше это дело, «шкуры продажные», сокращать ассортимент. У покупателя глаза должны разбегаться, а сжимаются в точку, как у флибустьера перед виселицей. Однако довольно многие новички наступают без признаков усталости на одни и те же грабли. В результате они приходят на последнюю встречу практически с пустыми руками, улыбкой и нервными жестами.